9سوال برتر در بازاریابی

1. چه چیزی باید فروخته شود؟
شما باید به این سوال پاسخ دهید به گونه‌ای پاسخ دهید که در بردارنده‌ی این مطالب نیز باشد، چیزی که می‌فروشید برای مشتری‌تان چه کاری را انجام می‌دهد، برای او چه سودی دارد، چه مشکلاتی را حل می‌کند و در زندگی یا کار مشتری‌تان چه تحول بسزایی ایجاد می‌کند.

2. به چه کسی باید فروخته شود؟
دقیقا مشتری شما چه کسی است؟ تحصیلات، درآمد، سن، موقعیت خانوادگی، سمت و حرفه‌ی او چیست؟ مشتری‌های شما کجا زندگی می‌کنند، چه مواقعی خرید می‌کنند، امروزه دیگر چه چیزهایی خریداری می‌کنند و چرا از شما خرید می‌کنند؟

3. چگونه باید فرخته شود؟
شما باید روند دقیق فروش را تعیین کنید، از اولین تماس مشتری - چه حضوری باشد، چه در اینترنت یا پشت تلفن – و تک‌تک کلاماتی که استفاده می‌شود، مرحله به مرحله، تعیین نیازهای مشتری، عرضه محصول یا سرویس در جایگاه راهکاری برای نیاز مشتریان، پاسخ‌گویی به اعتراضات، انجام فروش و مجاب کردن مشتری برای خرید.

4. توسط چه کسی فروخته می‌شود؟
شما باید فردی را مسئول انجام تماس مستقیم و اقدامات فروش است را مشخص کنید تا کسی را که توسط تبلیغات جذب محصولات شما شده است را به یک مشتری تبدیل کند. شکست در مقوله‌ی تعیین و تربیت فروشنده‌تان دلیل اصلی عدم موفقیت در تجارت است.

5. از چه تبلیغات، بازاریابی و اقدامات پیش برنده‌ای استفاده می‌کنید؟
شما چگونه مشتریان خود را جذب و راهنمایی می‌کنید؟ از چه رسانه‌ای برای تیلیغات و ارائه‌ی محصولات خود استفاده می‌کنید؟ چه مقدار هزینه در بر خواهد داشت؟ برای مقدار پولی که در نظر دارید برای رسیدن به این هدف خرج کنید، انتظار دارید چند کار را رهبری کنید؟ برای آن‌که مردم به جای آن که پیش رقیب‌تان بروند به شما زنگ بزنند و از شما خرید کنند، محصولات و خدمات خود را چگونه در مقابل دیگر محصولات و خدمات رقابت برانگیز قرار می‌دهید؟

6. چه‌قدر هزینه مطالبه می‌کنید؟
دقیقا قیمت‌های‌تان چه مقدار است، نه تنها برای هر فروش بلکه برای مقدار زیاد فروش، کلی فروشی، تک فروشی با تخفیف و فروش‌هایی در ترکیب با دیگر محصولات و خدمات؟ تعیین مقدار قیمت دقیق محصولات و خدمات هنر و دانشی است که می‌تواند در موفقیت شما حیاتی باشد.

7.محصول چگونه تولید، عرضه و به مشتری ارسال می شود؟
تولید یک محصول یا سرویس چه مقدار زمان و هزینه در بر دارد؟ چه مقدار باید سرمایه‌گذاری کنید، پیش از اولین فروش و به سود رسیدن، چه مقدار باید اندوخته داشته باشید؟ محصول یا سرویس خود را به چه روشی به دست مشتری‌تان می‌رسانید به گونه‌ای که رضایت وی را جلب کرده باشید؟

8. چگونه هزینه‌ی محصول خود را دریافت می‌کنید؟
چه قیمت و شرایطی پیشنهاد می‌کنید؟ آیا پیش پیش همه‌ی پول را می‌گیرید یا فقط بخشی از آن را یا این‌که شرایط پرداخت 30-60 تا 90 روزه تعیین می‌کنید؟ در صنعت شما معیار کدام است؟ برای آن که به کسب‌و کار مشغول شوید چه نوع قیمت و شرایطی باید داشته باشید؟ چگونه در این قیمت‌ها و شرایط تجدید نظر می‌کنید تا برای خود و تجارت‌تان بیشتر رضایت بخش باشد؟

9. چگونه پس از خرید به مشتریان خود سرویس می‌دهید؟
برای آن که از رضایت‌مندی مشتریان خود مطمئن شده و بدانید که آن‌ها باز هم از شما خرید کرده و شما را به دیگران معرفی می‌کنند، چه اقداماتی انجام می دهید؟ سیاست سرویس‌دهی به مشتریان از اصول حیاتی کسب و کارتان به شمار می‌آید. شما تنها به شرطی موفق خواهید بود که سطح رضایت مشتریان‌تان تا حدی باشد که تمایل داشته باشند باز هم از شما خرید کنند.

شما باید به پاسخ این سوالات خوب فکر کنید. هر گاه که میزان فروش‌تان با سقوط مواجه شد، باید بار دیگر به این سوالات نگاهی بیندازید تا مطمین شوید که پاسخ‌های‌تان برای بازار مشتریان احتمالی‌تان درست و مورد قبول است.

منبع : کتاب بازاریابی برایان تریسی