با مشتری اینگونه برخورد کنید

برای بهترین فروشنده ی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنید شما این گونه هستید) باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستید، نحوه ی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیین کننده ی شیوه ی گرفتن آن سفارش است» و فروش همیشه انجام می شود، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشید.در زیر فهرستی از خواسته های مشتریان از فروشندگان به طور مستقیم از زبانشان آمده است. هر وقت محصول یا خدمت خود را عرضه می کنید، چند مورد از موارد زیر را رعایت می کنید؟ درخواست های مشتریان اغلب کمک بیشتری به گرفتن «بله» می کند. اگر به طور ترکیبی از آن ها استفاده کنید، برای ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری خواهید داشت.

مشتری دوست دارد با او چگونه رفتار شود؟

۱. فقط حقایق را به من بگویید: اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید.
۲. حقیقت را بگویید و از تعبیر «صادقانه» استفاده نکنید، این واژه مرا عصبانی می کند: اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد می شوید.
۳. یک فروشنده ی با اخلاق می خواهم: فروشندگان اغلب محکوم می شوند که کمی بداخلاق اند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات می کنند نه گفته های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می کنند معمولا از آن بی بهره اند.
۴. دلیل و مدرک کاملی نشان بدهید که چرا این محصول (خدمت) برای من کامل است: اگر به آنچه شما می فروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود می برم.
۵. چند دلیل به من نشان بدهید: اگر بتوانید گفته ی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند)
۶. نشان دهید که من تنها نیستم، درباره ی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید: من نمی خواهم نخستین یا تنها فرد باشم. می خواهم بدانم آن محصول (یا شما) چطور در جای دیگر کار کرده است. اطمینان بیشتری خواهم یافت اگر فرد دیگری همچون خودم را به من نشان دهید که محصول شما را با همان شرایطی که من دارم، خریده و آن را دوست داشته باشد یا با آن به خوبی کار کرده باشد.
۷. نوشته ای از یک مشتری وفادار به من نشان بدهید: یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قوی تر از ۱۰۰ عرضه کار می کند.
۸. بگویید و نشان بدهید که چه خدمات پس از فروشی به من خواهید داد: در گذشته وعده های پوچ بسیاری شنیده ام.
۹. بگویید و نشان بدهید که قیمت عادلانه است: می خواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من برای محصول شما عادلانه باشد. در من حس انجام دادن یک معامله را ایجاد کنید.
۱۰. بهترین روش پرداخت را به من نشان دهید: اگر نتوانم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما را بخواهم، راه حلی را به من نشان بدهید.
۱۱. یک انتخاب و اجازه ی تصمیم گیری به من بدهید، در کنار آن یک پیشنهاد مشاوره ای هم نشانم بدهید: صادقانه بگویید اگر این پول مال شما بود چه می کردید؟ (اگر من آن را نتوانم بگویم، شما هم نمی توانید.)
۱۲.انتخاب مرا تقویت کنید: ممکن است عصبی باشم و بخواهم تصمیم اشتباهی بگیرم. بنابراین انتخابم را با ارائه ی اعداد و ارقامی که نشان دهنده ی سود من باشد و حس اعتماد مرا برای خرید بالاتر ببرند، تقویت کنید.
۱۳. با من بحث نکنید: حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده ی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست می دهد.
۱۴. من را گیج نکنید: هرچه کار را پیچیده تر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم.
۱۵. چیزهای منفی را به من نگویید: می خواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی درباره ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید.
۱۶. با من مثل یک محکوم صحبت نکنید: فروشندگان فکر می کنند آنان همه چیز را می دانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بی زبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری می خرم.
۱۷. به من نگویید آنچه خریده یا انجام داده ام اشتباه است: دلم می خواهد حس کنم کاری که کرده ام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه می کنند؛ با تدبیر باشید.
۱۸. وقتی صحبت می کنم به من گوش بدهید: سعی می کنم بگویم که چه چیزی می خواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمی شنوید. ساکت باشید و گوش کنید.
۱۹. کاری کنید که احساس خاص بودن کنم: اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، می خواهم حس خوبی درباره ی آن داشته باشم. باید در تمام گفته ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود.
۲۰. در من شادی ایجاد کنید: مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد می خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید.
۲۱. علاقه ای در آنچه انجام می دهم، ایجاد کنید: ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است.
۲۲. وقتی چیزی را می گویید صادق باشید: می توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید.
۲۳. وقتی نمی خواهم بخرم. از چند ایده ی فروش قدیمی برای فشار به من برای خرید استفاده نکنید: مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش می کنند تا به من کمک کنند.
۲۴. وقتی می گویید چیزی را می فروشید، همان چیزی را تحویل دهید که فروخته اید: اگر با شما معامله ای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.
۲۵. کمک کنید بخرم. به من نفروشید: من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.
در اینجا ۲۵ جمله ای را که توسط خریداران علاقه مند به خرید بیان شد است، را آوردیم. چند دقیقه دیگر را برای بازنگری تعدادی از این جمله ها که در فلسفه ی فروش و عرضه ی فروش خود مشارکت می دهید، تخصیص دهید. از آن ها استفاده کنید و فروش خود را چند برابر کنید.