هنگام مذاکره حرفه ای چه اقداماتی لازم است؟

هنگام مذاکره حرفه ای چه اقداماتی لازم است؟در حین مذاکره حرفه ای چه اقداماتی لازم است؟» در مقاله قبلی مذاکره حرفه‌ای گفتیم که مذاکره یک هنر محسوب شده و اگر فروشندگان با این موضوع آشنایی نداشته باشند نمی‌توانند محصولاتشان را به درستی ارائه کنند. همچنین  با مرحله اول از مراحل سه گانه مذاکره آشنا شدیم و دریافتیم که برای موفقیت در مذاکرات لازم است قبل از شروع مذاکره اقداماتی را انجام دهیم. اکنون به ادامه مطلب می‌پردازیم .

۲. اقدامات حین مذاکره :

 روش‌های زیادی برای مذاکره بهتر در کتاب‌های مختلف توضیح داده‌شده‌اند که برخی خوب و کاربردی و برخی غیر کاربردی می‌باشند. اما می‌خواهم روشی را عنوان کنم که من و همکارانم در طی چند سال تحقیق و مطالعه به آن دست یافتیم و مدت‌هاست در مذاکراتمان اجرا می‌کنیم و فوق‌العاده اثربخش بوده است. من این روش را به ۵ مرحله تقسیم کرده‌ام که این مراحل اگر به درستی اجرا شوند شما می‌توانید بسیار بیشتر و راحت تر در مذاکراتتان به موفقیت دست پیدا کنید.

این مراحل به شرح زیر می‌باشند :

1. ایجاد ارتباط
2. شناسایی شکاف
3. پر کردن شکاف
4. پیشنهاد خرید
5. تثبیت فروش

مراحلی که توضیح خواهم داد نه فقط در کار فروش بلکه در هر مذاکره دیگری در صورت استفاده، می‌تواند کمک بسیار شایانی به موفقیتتان چه در کار و چه در زندگی روزمره‌تان بکند.

پس خواهشمندم برای درک بهتر مطالب پس از مطالعه هر مرحله سریع سراغ خواندن ادامه مطلب نرفته و سعی کنید ابتدا نکات گفته‌شده در هر مرحله را به خوبی تمرین کرده و یاد بگیرید. در پایان هر مرحله دستورالعمل‌هایی را قرار داده‌ام که با انجام دادن آنها خیلی بهتر و کاربردی تر مطالب را به خاطر می‌سپارید. پس برای تمام کردن مطالب عجله نکنید.

مرحله اول :  ایجاد ارتباط

مهم‌ترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه‌ای ، ایجاد ارتباط است. همیشه با این دید برای مذاکره گام بردارید که می‌خواهید ابتدا خود و شخصیت خودتان را بفروشید و مشتری ابتدا باید شما را بپذیرد نه محصولتان را. اگر این‌گونه رفتار کنید، فروختن محصول کار به مراتب آسان‌تری خواهد بود چون که شما را به عنوان یک شخص قابل‌اعتماد قبول دارند.

 هنگام ورود به محل کار مشتری، به یاد داشته باشید که او با دغدغه‌های بسیاری مواجه است و در نظر او اهمیت آنها خیلی بیشتر از صحبت کردن با شماست . برای اینکه توجه او را جلب نمایید ورود و معرفی شما باید خیلی خلاق و پرنشاط باشد.

باروحیه و انرژی بالا به همراه یک لبخند گرم و صمیمی واردشده و به همراه خود موجی از نشاط و روحیه عالی وارد محل کار مشتری کنید. سعی کنید تن صدایتان کمی بلندتر از حد معمولی باشد، شمرده شمرده حرف بزنید نه تند نه آهسته. قبلاً درباره علایق مغز صحبت کردیم که از واژه‌های سنگین و غیر ملموس خوشش نمی‌آید پس خیلی راحت و بدون استفاده از واژه‌های سطح بالا حرف بزنید.

اگر خواستند با شما دست بدهند گرم و صمیمی دست داده و از دست دادن شل و وارفته و یا دست دادن با فشار زیاد دوری کنید.  خود را معرفی کرده و نام شرکتتان را بگویید و تا تعارفتان نکرده‌اند و همچنین تا زمانی که خودشان ننشسته‌اند، ننشینید.

اکنون قسمت حیاتی مذاکره‌تان آغاز می‌شود. همان طور که اشاره کردم مهم‌ترین وظیفه مذاکره کننده حرفه‌ای ، ایجاد ارتباط است. بدترین کار این است که تا نشستیم برویم سر اصل مطلب و بگوییم آمده‌ام این محصول را به شما بفروشم ! البته گاهی به دلیل عجله‌ای که مشتری دارد مجبوریم اینکار را انجام دهیم اما از خاطر نمی‌بریم که وظیفه ما این است که لابه‌لای مذاکره ارتباط خوبی را با خریدار به وجود بیاوریم.

برای به وجود آوردن یک رابطه خوب باید خیلی تمرین کنیم. شوخ‌طبع بودن، بشاش بودن، تعریف و تمجید صادقانه از موردی که واقعاً وجود دارد، صحبت‌های غیر مرتبط با موضوع اصلی مذاکره با توجه به اطلاعاتی که از خریدار قبلاً به دست آورده‌ایم و یا هر نکته خوب دیگر که بتواند شروع خوبی برای مذاکره‌مان باشد باعث می‌شود یک حس خوب به افراد منتقل‌شده و راحت تر ما را قبول کنند.

فرض کنید قبل از آمدنتان نام مشتری را در اینترنت سرچ کرده‌اید و متوجه شده‌اید که عکس‌های زیادی را در شبکه‌های اجتماعی از کوهنوردی‌هایش در روزهای جمعه به اشتراک گذاشته است. همین موضوع می‌تواند شروع صحبت‌هایتان باشد. و یا اصلاً ایده‌ای برای شروع صحبت‌هایتان پیدا نکردید ، در این صورت با یک دید حرفه‌ای به شخص یا محل کارش می‌توانید مواردی را برای تعریف و تمجید صادقانه پیدا کنید.

چند وقت پیش یکی از دوستانم از من خواست تا همراهش به دیدار یک مشتری احتمالی برویم. او گفت من از این شخص هیچ اطلاعاتی ندارم و نمی‌دانم چگونه سر صحبت را باز کنم لطفاً کمکم کن. در اینجا من سعی کردم از همین ترفند در پیدا کردن موضوع برای شروع مذاکره استفاده کنم. وارد دفترش که شدیم دیدم همه جا پر از گل و گیاه آپارتمانی است . همین مورد را سریع به موضوع ابتدایی صحبت‌هایمان تبدیل کردیم. جالب این است که چون از افراد درباره موارد مورد علاقه‌شان می‌پرسیم بسیار بیشتر و خوشحال تر به صحبت کردن دراین‌باره شده و با اینکار یک حس خوب را در همان ابتدا به وجود می‌آورید. چون خودم هم کمی به گل و گیاه علاقه‌مند هستم چند دقیقه‌ای به صحبت درباره نحوه رسیدگی به گل‌ها پرداختیم و حتی یکی دو ترفند برای نگهداری بهتر از گل‌ها در آپارتمان به او خاطرنشان کردم که باعث شد خیلی هیجان‌زده شود.

گاهی اوقات ممکن است در اولین برخورد مشتری اصلاً رفتار خوبی نداشته باشد و یا فکر کند شما مایه دردسر هستید حتی با اینکه به شما وقت ملاقات داده‌اند. این رفتار او هیچ ارتباطی به شخص شما ندارد و ممکن است به دلیل خاطره بدی باشد که از فروشنده قبلی به یاد دارد یا به خاطر مشکلاتی که قبل از آمدن شما برایش پیش آمده است با شما خوب رفتار نمی‌کند. (ویزیتورهای مواد غذایی زیاد با چنین رفتارهایی مواجه شده‌اند)، پیشنهاد من این است که در چنین مواقعی از جملاتی نظیر : (آقای ...... من فکر می‌کنم زمان مناسبی خدمت نرسیده‌ام و فکرتان درگیر موضوع خاصی است، بهتر است یک زمان دیگر خدمت برسم) استفاده کنید. زیرا با این کار کمی به خود آمده و کم‌کم با نوع رفتار حرفه‌ای شما متوجه تفاوت‌هایتان با دیگر فروشندگان می‌شوند و یا اگر واقعاً مشکلی داشته باشند عنوان کرده و زمان بهتری را برای مذاکره به شما پیشنهاد می‌دهند.

استرس زیاد، خجالتی بودن، خشک و رسمی بودن و یا گاهی اعتمادبه‌نفس بیش از حد باعث می‌شوند تأثیر خوبی روی فرد مقابل نگذارید و این موضوع روی روند مذاکره‌تان فوق‌العاده اثرگذار است.

نکته :

ممکن است این تفکر در بعضی از بازاریابان وجود داشته باشد که ایجاد ارتباط و یخ شکنی با مشتری فقط برای همان دیدار اول لازم است و در ملاقات های بعدی سریع می‌رویم سر اصل مطلب. اما شما هرگز چنین اشتباهی را مرتکب نشوید حتی اگر ده سال است که با یک مشتری کار می‌کنید باز هم لازم است این مرحله را اجرا کنید تا حس خوبی که مشتری از شما می‌گیرد پایدار بماند. مطمئن باشید هرچند وقت یک بار یا ممکن است هر روز رقبایتان در حال مذاکره با مشتریانتان باشند، پس هرگز ریسک نکرده و مشتری را دائمی برای خودتان فرض نکنید. مشتریان قدیمی ایرادات محصول شما را راحت تر می‌پذیرند و اعتراضشان را به گوش شما خواهند رسانید اما یک اشتباه کوچک از طرف شما ممکن است یک مشتری چندساله را برنجاند و از دستش بدهید. پس همیشه ارتباط خوبتان را با تمامی مشتریانتان حفظ کنید.

تا این جا به این نکات اشاره شد که برای انجام مذاکرات حرفه ای باید قبل از شروع مذاکره اقداماتی از قبیل جمع آوری اطلاعات درباره مشتری و نحوه گرفتن وقت ملاقات انجام شود. و همچنین گفته شد که مهمترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه ای "برقراری ارتباط" می باشد.

برای برقراری یک رابطه خوب و صمیمی باید صحبت را با موضوعی غیرمرتبط با کار فروش آغاز کرد و در واقع اولین اقدام ، فروختن خودمان به مشتری می باشد.

هنگامیکه مشتری ما را بپذیرد خیلی راحت تر به گفته ها و محصولمان اعتماد خواهد کرد و این کار میزان موفقیت مان در امر فروش را بسیار بالاتر خواهد برد. در واقع کسب اعتماد مشتری اولین گام و همچنین مهم ترین گام مذاکره است.

اکنون وارد گام بعدی مذاکره خواهیم شد و برای این منظور خواهشمندیم فیلم آموزشی زیر را با دقت نگاه کرده و نکات عنوان شده در فیلم را به کار گیرید تا شاهد تغییرات چشمگیری در روند مذاکراتتان باشید.

در ادامه چند دستورالعمل را عنوان کرده‌ام که لطفاً برای موفق تر شدن در مذاکراتتان آنها را انجام داده و پس از یادگیری کامل وارد مرحله بعدی شوید.

دستورالعمل مرحله اول:

۱. از همین حالا روی نحوه ورودتان به محل کار مشتری تمرین کنید و از یک نفر بخواهید این نحوه ورود و معرفی‌تان را زیر نظر بگیرد و اشکالاتش را به شما گوشزد کند. ایراداتتان را برطرف نموده و نحوه ورودتان را بارها تمرین کنید.

۲. در اسرع وقت ( حتی‌الامکان امروز یا فردا) با یکی از دوستان و یا اقوام که مدت‌هاست همدیگر را ندیده‌اید قرار گذاشته و هنگام ورود به محل قرار نکات زیر را رعایت کنید :

- نحوه ورودتان کاملًا حرفه‌ای باشد.

- حتماً سر صحبت را با یک تعریف و تمجید صادقانه آنی شروع کنید. برای اینکار نیاز به یک دید حرفه‌ای دارید.

- در تمام طول صحبت‌هایتان یک حس خوب و دل نشین را به او منتقل کنید.

- هیچ‌گاه منفی حرف نزنید . از شرایط بد اقتصادی و جامعه حرف نزنید. اگر او از مشکلاتش گفت اشتباه بیشتر افراد را تکرار نکنید که شما هم بخواهید از مشکلاتتان بگویید. مردم همان قدر که دوست دارند برایتان درد دل کنند، از شنیدن غم و غصه‌های شما بیزارند. پس فقط به مشکلاتش گوش دهید و سعی کنید با انرژی و امید دلداری‌اش دهید.