CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) رویکردی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا فروش و همکاری میان مشتریان فعلی و بالقوه افزایش یابد. بسیاری از شرکت‌های حوزهٔ تجارت الکترونیک از Crm برای رشد فروش و مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده می‌کنند.
سی آر ام به بازاریابان کمک می‌کند تا داده‌ها را به صورت متمرکز در یک دیتابیس ذخیره کرده و امکان نظارت بر فرایندهای فروش، عملکرد کارکنان و در نتیجه بهینه‌سازی فروش را فراهم می‌آورد.
بهترین Crm فروش کدام است؟
انتخاب Crm وابسته به شرایط مختلفی است؛ حتی از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. ممکن است برای یک شرکت بزرگ در آمریکا، Microsoft Dynamic یا Zoho CRM مناسب باشد اما در کشور ایران برای انتخاب Crm فارسی که متناسب با نیاز شرکت‌های ایرانی است، استانداردهای دیگری تعیین‌کننده است.
اما می‌توان گفت پایه‌ی هر crm بر سه اصل استوارست:
- مدیریت مشتریان
. - مدیریت فروش محصول
. - مدیریت ارتباط
پیشنهاد ما این است که نیازهای کسب‌وکار خود را به خوبی شناسایی کنید، CRM شامل امکانات و ماژول‌های متعدد است که فعال کردن همه‌ی آنها ممکن است هرگز در کسب‌وکارتان کارایی نداشته باشد. دو الی سه crm ایرانی را مورد بررسی قرار دهید و سی آر امی که بهترین تجربه کاربری را ارائه می‌دهد، انتخاب کنید.
معیارهای انتخاب یک نرم‌افزار سی آر ام مناسب چیست؟
راحتی استفاده
یک برنامه ممکن است ویژگی‌ها و ماژول‌های پیشرفته‌ای داشته باشد، اما درصورت عدم استفاده، تاثیری در فروش نخواهد داشت. تعادل میان کاربری ساده نرم‌افزار و کارایی برنامه از نکاتی است که سبب می‌شود یک برنامه توسط کارشناسان مورد استفاده بهینه قرار گیرد.
ادغام
در حال حاضر از چه برنامه‌هایی در روال فروش خود استفاده می‌کنید؟ ایمیل؟ پیامک؟ حسابداری؟
یکپارچه‌سازی سی آر ام با نرم‌افزارهایی که به طور روزانه با آنها سروکار دارید، فروش را برای کارمندان شما به یک کار دلچسب تبدیل می‌کند.
دسترسی از راه دور
زمانی پیش می‌آید که شما خارج از دفتر کارتان هستید یا در مسافرت به سر می‌برید. در چنین شرایطی چه باید کرد؟ crm انتخاب کنید که از راه دور نیز بتوانید به آن دسترسی داشته باشید.
پشتیبانی
در مواجه با سوالات و مشکلات حین کار با برنامه crm چه می‌کنید؟ تلفن، ایمیل و چت از ابزارهایی هستند که می‌توانید با کارشناس پشتیبانی شرکت ارائه دهنده نرم‌افزار Crm مسائل را حل کنید.
تعریف قالب ایمیل
صرفه جویی در زمان نوشتن قالب ایمیل و ارسال ایمیل یکی از روش‌هایی است که سرعت انجام فعالیت‌های فروش را تسریع می‌بخشد.
گزارش‌گیری
تحلیل فعالیت تیم فروش و تماس‌های منجر به فروش و سایر گزارش‌های کاربردی تنها با یک کلیک بدست خواهد آمد.
آیا واقعاً CRM به فروش بیشتر می‌انجامد؟
اگر شنیده‌اید که CRM برای فروش خوب است، درحقیقت باید گفت crm در فروش و سازماندهی فروش سازنده است، نه اینکه به ابزاری برای وارد کردن داده تبدیل شود و انتظار برود فروش به خودی خود افزایش یابد. به همین دلیل می‌بایست در مورد روند فروش فکر شود و اینکه چگونه CRM می‌تواند این روند را ساده‌تر و مؤثرتر کند. هیچ CRM به خودی خود نمی‌تواند به افزایش فروش کمک کند.
در سازمانی که از سی آر ام در جهت پیشبرد فروش استفاده می‌شود، کارمندان فروش روز خود را اینگونه آغاز می‌کنند:
1. لیستی از همه مشتریانی که باید با آنها تماس بگیرید!
روز خود را با یک لیست دقیق از مشتریان آن روز شروع کنید. اگر اولین تماس با آنها نیست، یادداشت‌هایی را که از آخرین تماس خود با آنها ثبت کرده‌اید، یک مرور سریع نمایید. بلافاصله پس از قطع تماس نیز، نکات اصلی حین گفتگو را تایپ کنید و زمان بعدی تماس را برنامه ریزی کنید. انجام این کارها به شما کمک می‌کند تا کار خود را حرفه‌ای پیش ببرید.
2. یک وظیفه ثبت کنید
کارتابل وظایف شما باید کاملاً به روز و در تمام دیوایس‌ها (لپ‌تاپ، موبایل و تبلت) قابل دسترس باشد. اگر قرار ملاقات تنظیم کرده‌اید، آن را به عنوان یک رویداد در تقویم (Calendar) ثبت کنید تا در زمان سررسید به شما یادآوری کند. اول صبح به کارتابل خود نگاهی بیاندازید و قبل از شروع روز، افکار خود را سازماندهی کنید.
3. اطلاعات تماس همیشه در دسترس باشد
داشتن لیستی از کلیه مشتریانی که باید با آنها تماس بگیرید گام اول در سازماندهی روز شماست. اما، اگر اطلاعات تماس به راحتی در دسترس نباشد، کاملابی فایده است. بسیاری از فروشندگان غالباً زمانی از تایم کاری خود را خارج از دفتر سپری می‌کنند، اما باید تماس‌های خود را پیگیری کنند.
برای کمک به سازماندهی فروش خود، تمام شماره‌های تلفن و ایمیل‌های مشتریان خود را در سیستم داشته باشید تا بتوانید تماس‌های خود را در خارج دفتر انجام دهید. این کار تنها با نرم‌افزاری که قابلیت دسترسی از راه دور را داشته باشد میسر خواهد بود.
4. متن ایمیل‌های خود را ذخیره کنید
مدیریت زمان، مؤلفه اصلی در سازماندهی است. تعریف قالب ایمیل‌های بازاریابی یک راه صرفه جویی در وقت است. اگر ایمیلی ارسال کرده‌اید که بازخورد خوبی داشته، آن را به عنوان یک الگو ذخیره کنید و برای سایر سرنخ‌ها دوباره از آن ایمیل استفاده کنید.
5. فوراً به سراغ سرنخ‌ها بروید
مطمئن شوید سیستمی‌را که نصب کرده‌اید که پیگیری سرنخ‌ها و مشتریان را به راحتی برایتان میسر می‌کند. برای مثال به شما امکان می‌دهد با یک کلیک از روی صفحه‌ی نمایشی که در آن هستید شماره گیری کنید تا مستقیم و سریع به آن سرنخ برسید. در حالت ایده آل، CRM به طور خودکار صحبت‌های شما را نیز ضبط می‌کند، تا برای دفعه بعدی که پیگیر این سرنخ هستید، سازمان یافته عمل کنید.
6. تمام جلسات آینده را دوباره چک کنید
همانطور که همه‌ی ما می‌دانیم، در فروش زمان بسیار با ارزش است. هماهنگی بین کارها با سی آر ام به شکلی انجام می‌شود که زمان تلف شده کارشناس فروش در طول روز به حداقل می‌رسد.
یکی از راه‌ها این است که جلسات آتی خود با مشتریان را قبل از برگذاری چک کنید. به کمک سیستم، از قبل مطلع شوید تا همه‌ی جلسات دمو و جلسات فروش را فیکس کنید. ساماندهی به شما کمک می‌کند تا برای تماس تلفنی که اتفاق نمی‌افتد وقت خود را تلف نکنید.
سی آر ام با رعایت سه پارامتر در مدیریت بهتر فرآیند فروش کمک می‌کند:
- صرفه‌جویی در وقت
. - یادآوری وظایف و جلسات
. - ورود اطلاعات به صورت صحیح
CRM نمی‌خواهد تغییری در فرآیند فروش ایجاد کند و بیشتر سعی در بهینه کردن روال فروش دارد، اما دستیار خوبی برای مدیران و کارشناسان فروش است.
ایجاد بانک اطلاعاتی جامع از مشتریان سبب توانمندسازی فروشندگان می‌شود. کارشناس فروش قادر ست با مشاهده تاریخچه ارتباطات، جزئیات صحبت با مشتری را به راحتی به خاطر بیاورند. آلارم جلسات و تماس‌های فروش را برای خود تنظیم کند.
کدام Crm، فروش شما را افزایش می‌دهد؟
هر نرم‌افزار به اندازه‌ای کارایی دارد که توانایی و مهارت کار با آن را کسب کرده باشید. وقتی در مورد فروش بیشتر صحبت می‌کنیم، باید عوامل مؤثر در افزایش فروش را بدانیم. چه نکاتی را رعایت کنیم تا در کوتاه‌ترین زمان سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شود؟
مشتری از دست نمی‌رود
اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تمامی‌مشتریان و ارتباطات (تماس‌های صورت گرفته، ایمیل‌های ارسالی و دریافت شده و...) با آنها را در اختیار دارید و هیچ زمان آن را گم نمی‌کنید. برای این منظور به سیستمی نیاز دارید که تمامی‌سرنخ‌ها و تعاملات آنها را ذخیره کند.
اولویت‌بندی کارها
لیستی از انبوه کارها و وظایف فروش در اختیار دارید که تنها هیچ کمکی به بهره وری کارشناس فروش نمی‌کند بلکه موجب سردرگمی‌ایشان می‌گردد. زمانی که اطلاعات سرنخ‌ها در اختیارتان قرار دارد، کارشناسان فروش چگونه دریابند که ابتدا با چه کسی تماس بگیرند. تقسیم بندی‌هایی مانند وظایف امروز، وظایف تکمیل نشده، وظایف معلق و... به کارشناس کمک می‌کند تا مهم ترین فعالیت‌هایی که نیاز به پیگیری دارند در اولویت کارشان قرار دهند.
وظایف تکمیل نشده (نیاز به پیگیری)
کلیهٔ سی آر ام‌ها بخشی به نام وظایف و یادآوری جهت برنامه ریزی فعالیت‌ها دارند. پیگیری فعالیت‌ها انگیزه کارشناس فروش را حفظ می‌کند تا بدون نگرانی کارها را در زمان سررسید خود انجام دهند.
پیگیری سرنخ‌هایی که بلافاصله تبدیل به مشتری نمی‌شوند
مطمئناً این کار بازاریابی است، با این حال، وقتی فروش و بازاریابی در مورد یک مشتری اطلاعات یکسانی دارند، می‌دانند چه موقع باید با این مشتری تماس بگیرند، جلسه ملاقات تنظیم کنند و...
تحلیل فروش
بدون یک سیستم کامل آیا می‌دانید کدام کارشناس بیشتر می‌فروشد؟ بیشترین محصولی که به فروش می‌رسد، کدام است؟ پیش بینی درآمد سه ماه آینده، فعالیت‌های بازاریابی که مستقیما روی فروش اثر گذاشته است، چیست؟
یک سیستم مناسب قطعاً بر روند فروش شما تأثیر مثبت خواهد گذاشت.
آیا سی آر امی وجود دارد که تمام نیازهای کسب‌وکار ما را پوشش دهد؟
ممکن است که هنگام انتخاب crm فاکتورهای مختلفی را در نظر بگیرید. مشاغل با هم متفاوتند و هر کسب‌وکاری تکنیک‌های منحصربفرد خود را برای فروش امتحان می‌کند.
آیا تیم فروش‌تان از طریق ایمیل با سرنخ‌ها ارتباط برقرار می‌کند؟ بنابراین ادغام سیستم ارسال و دریافت ایمیل با نرم‌افزار crm اهمیت می‌یابد.
اگر کارشناس فروش‌تان در طول روز با مشتریان متعددی تماس تلفنی برقرار می‌کند، برقراری تماس با کلیک سرعت کارشان را افزایش می‌دهد.
در اینجا چند سوال کلیدی را مطرح می‌کنیم تا راحت‌تر مشخصات سیستم مورد نیاز سازمان خود را بسنجید.
شیوه‌ای که شرکت شما برای برقراری ارتباط اولیه با مشتریان بکار می‌گیرد، چیست؟
کارشناسان فروش، بیشتر زمان خود را صرف انجام چه کارهایی می‌کنند؟ آیا می‌توان تمام یا بخشی از این کارها را اتوماتیک سازی کرد؟
هدف‌تان از خرید یک نرم‌افزار crm چیست؟ آیا تنها فروش بیشتر مدنظر شماست یا هدف‌تان تقویت روابط با مشتریان فعلی است؟
نرم‌افزار CRM اگرچه نمی‌تواند جایگزین کارمندان دفتر شما باشد، اما این نرم‌افزار ضمن اطمینان از رضایت مشتری ، می‌تواند به برقراری ارتباط بهتر و تقویت روابط با مشتریان کمک کند و عملکرد آنها را بهبود می‌بخشد.
نرم‌افزار CRM بهترین روش تولید سرنخ فروش است. نرم‌افزار CRM به همراه نیروی کار استراتژیک شما داده‌های مفصلی را در مورد مشتریان‌تان به شما ارائه می‌دهد و این باعث می‌شود تیم شما بتواند نیازهای فردی و ترجیحات مشتریان را درک کند و بدانید آیا احتمال دارد مشتری خرید کند یا خیر.
نتیجه‌گیری
سی آر ام تنها مدیریت تماس‌ها نیست. یکی از مهم ترین مزیت‌های crm تحت وب برای تیم فروش اینست که داده‌ها از هر کجا، در هر زمان و بدون دردسر در دسترس است. با نرم‌افزار crm به تمام اطلاعات موردنیاز از طریق موبایل و تبلت دسترسی خواهید داشت.
در گام‌های بعدی متوجه خواهید شد که CRM به مغز دوم فروشندگان شما تبدیل خواهد شد. از همه مهم‌تر کمک‌تان می‌کند تا مشتریان خود را بفهمید. با استفاده از داده‌هایی که از مشتریان دراختیار دارید در تصمیم گیری‌های معاملات و فروش یاری‌تان می‌کند.
چنانچه مایل هستید نحوه عملکرد CRM ایده پرداز طلوع را مشاهده کنید، می‌توانید DEMO رایگان برنامه را از طریق لینک زیر دریافت نمایید.
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما