CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) رویکردی است که به سازمان ها کمک می کند تا فروش و همکاری میان مشتریان فعلی و بالقوه افزایش یابد. بسیاری از شرکت های حوزه تجارت الکترونیک از CRM برای رشد فروش و مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده می کنند.
CRM به بازاریابان کمک می کند تا داده ها را به صورت متمرکز در یک دیتابیس ذخیره کرده و امکان نظارت بر فرایندهای فروش، عملکرد کارکنان و در نتیجه بهینه سازی فروش را فراهم می آورد.
بهترین crm فروش کدام است؟
انتخاب crm وابسته به شرایط مختلفی است حتی از کشوری به کشور دیگر متفاوت است. ممکن است برای یک شرکت بزرگ در آمریکا، Microsoft Dynamic یا Zoho CRM مناسب باشد اما در کشور ایران برای انتخاب crm فارسی که متناسب با نیاز شرکت های ایرانی است، استانداردهای دیگری تعیین کننده است.
اما می توان گفت پایه هر crm بر سه اصل استوارست:
1- مدیریت مشتریان
2- مدیریت فروش محصول
3- مدیریت ارتباط
پیشنهاد ما اینست که نیازهای کسب و کار خود را به خوبی شناسایی کنید، CRM شامل امکانات و ماژول های متعدد است که
فعال کردن همه آن ها ممکن است هرگز در کسب و کارتان کارایی نداشته باشد. دو الی سه crm ایرانی را مورد بررسی قرار دهید و سی آر امی (crm) که بهترین تجربه کاربری را ارایه می دهد، انتخاب کنید.
پارامترهای انتخاب بهترین نرم افزار crm
راحتی استفاده:
یک برنامه ممکن است ویژگی ها و ماژول های پیشرفته ای داشته باشد، اما درصورت عدم استفاده، تاثیری در فروش نخواهد داشت. تعادل میان کاربری ساده نرم افزار و کارایی برنامه از نکاتی است که سبب می شود یک برنامه توسط کارشناسان مورد استفاده بهینه قرار گیرد.
ادغام:
در حال حاضر از چه برنامه هایی در روال فروش خود استفاده می کنید؟
ایمیل؟
پیامک؟
حسابداری؟
یکپارچه سازی سی آر ام با نرم افزارهایی که به طور روزانه با آن ها سروکار دارید، فروش را برای کارمندان شما به یک کار دلچسب تبدیل می کند.
دسترسی از راه دور:
زمانی پیش می آید که شما خارج از دفتر کارتان هستید یا در مسافرت به سر می برید. در چنین شرایطی چه باید کرد؟ crm انتخاب کنید که از راه دور نیز بتوانید به آن دسترسی داشته باشید.
پشتیبانی:
در مواجه با سوالات و مشکلات حین کار با برنامه crm چه می کنید؟ تلفن، ایمیل و چت از ابزارهایی هستند که می توانید با کارشناس پشتیبانی شرکت ارایه دهنده نرم افزار CRM مسایل را حل کنید.
تعریف قالب ایمیل:
صرفه جویی در زمان نوشتن قالب ایمیل و ارسال ایمیل یکی از روش هایی است که سرعت انجام فعالیت های فروش را تسریع می بخشد.
گزارش گیری:
تحلیل فعالیت تیم فروش و تماس های منجر به فروش و سایر گزارش های کاربردی تنها با یک کلیک بدست خواهد آمد.
آیا واقعا crm به فروش بیشتر می انجامد؟
اگر شنیده اید که CRM برای فروش خوب است، درحقیقت باید گفت crm در فروش و سازماندهی فروش سازنده است، نه اینکه به ابزاری برای وارد کردن داده تبدیل شود و انتظار برود فروش به خودی خود افزایش یابد. به همین دلیل می بایست در مورد روند فروش فکر شود و اینکه چگونه CRM می تواند این روند را ساده تر و موثرتر کند. هیچ CRM به خودی خود نمی تواند به افزایش فروش کمک کند.
در سازمانی که از crm در جهت پیشبرد فروش استفاده می شود، کارمندان فروش روز خود را این گونه آغاز می کنند:
1. لیستی از همه مشتریانی که باید با آنها تماس بگیرید!
روز خود را با یک لیست دقیق از مشتریان آن روز شروع کنید. اگر اولین تماس با آن ها نیست، یادداشت هایی را که از آخرین تماس خود با آنها ثبت کرده اید، یک مرور سریع نمایید. بلافاصله پس از قطع تماس نیز، نکات اصلی حین گفتگو را تایپ کنید و زمان بعدی تماس را برنامه ریزی کنید. انجام این کارها به شما کمک می کند تا کار خود را حرفه ای پیش ببرید.
2. یک وظیفه ثبت کنید
کارتابل وظایف شما باید کاملاً به روز و در تمام دیوایس ها (لپتاپ، موبایل و تبلت) قابل دسترس باشد. اگر قرار ملاقات تنظیم کرده اید، آن را به عنوان یک رویداد در تقویم (calendar) ثبت کنید تا در زمان سررسید به شما یادآوری کند. اول صبح به کارتابل خود نگاهی بیاندازید و قبل از شروع روز، افکار خود را سازماندهی کنید.
3. اطلاعات تماس همیشه در دسترس باشد
داشتن لیستی از کلیه مشتریانی که باید با آنها تماس بگیرید گام اول در سازماندهی روز شماست. اما، اگر اطلاعات تماس به راحتی در دسترس نباشد، کاملابی فایده است. بسیاری از فروشندگان غالباً زمانی از تایم کاری خود را خارج از دفتر سپری می کنند، اما باید تماس های خود را پیگیری کنند.
برای کمک به سازماندهی فروش خود، تمام شماره های تلفن و ایمیل های مشتریان خود را در سیستم داشته باشید تا بتوانید تماس های خود را در خارج دفتر انجام دهید. این کار تنها با نرم افزاری که قابلیت دسترسی از راه دور را داشته باشد میسر خواهد بود.
4. متن ایمیل های خود را ذخیره کنید
مدیریت زمان، مؤلفه اصلی در سازماندهی است. تعریف قالب ایمیل های بازاریابی یک راه صرفه جویی در وقت است. اگر ایمیلی ارسال کرده اید که بازخورد خوبی داشته، آن را به عنوان یک الگو ذخیره کنید و برای سایر سرنخ ها دوباره از آن ایمیل استفاده کنید.
5. فوراً به سراغ سرنخ ها بروید
مطمئن شوید سیستمی را که نصب کرده اید که پیگیری سرنخ ها و مشتریان را به راحتی برایتان میسر می کند. برای مثال به شما امکان می دهد با یک کلیک از روی صفحه نمایشی که در آن هستید شماره گیری کنید تا مستقیم و سریع به آن سرنخ برسید. در حالت ایده آل، CRM به طور خودکار صحبت های شما را نیز ضبط می کند، تا برای دفعه بعدی که پیگیر این سرنخ هستید، سازمان یافته عمل کنید.
6. تمام جلسات آینده را دوباره چک کنید
همانطور که همه ما می دانیم، در فروش زمان بسیار با ارزش است. هماهنگی بین کارها با سی آر ام به شکلی انجام می شود که زمان تلف شده کارشناس فروش در طول روز به حداقل می رسد.
یکی از راه ها این است که جلسات آتی خود با مشتریان را قبل از برگذاری چک کنید. به کمک سیستم، از قبل مطلع شوید تا همه جلسات دمو و جلسات فروش را فیکس کنید. ساماندهی به شما کمک می کند تا برای تماس تلفنی که اتفاق نمی افتد وقت خود را تلف نکنید.
سی آر ام با رعایت سه پارامتر در مدیریت بهتر فرآیند فروش کمک می کند:
1- صرفه جویی در وقت
2- یادآوری وظایف و جلسات
3- ورود اطلاعات به صورت صحیح
CRM نمی خواهد تغییری در فرآیند فروش ایجاد کند و بیشتر سعی در بهینه کردن روال فروش دارد، اما دستیار خوبی برای مدیران و کارشناسان فروش است.
ایجاد بانک اطلاعاتی جامع از مشتریان سبب توانمندسازی فروشندگان می شود. کارشناس فروش قادر ست با مشاهده تاریخچه ارتباطات، جزئیات صحبت با مشتری را به راحتی به خاطر بیاورند. آلارم جلسات و تماس های فروش را برای خود تنظیم کند.
کدام crm، فروش شما را افزایش می دهد؟
هر نرم افزار به اندازه ای کارایی دارد که توانایی و مهارت کار با آن را کسب کرده باشید. وقتی در مورد فروش بیشتر صحبت می کنیم، باید عوامل موثر در افزایش فروش را بدانیم. چه نکاتی را رعایت کنیم تا در کوتاه ترین زمان سرنخ ها به مشتری تبدیل شود؟
مشتری از دست نمی رود:
اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تمامی مشتریان و ارتباطات (تماس های صورت گرفته، ایمیل های ارسالی و دریافت شده و...) با آن ها را در اختیار دارید و هیچ زمان آن را گم نمی کنید. برای این منظور به سیستمی نیاز دارید که تمامی سرنخ ها و تعاملات آن ها را ذخیره کند.
اولویت بندی کارها:
لیستی از انبوه کارها و وظایف فروش در اختیار دارید که تنها هیچ کمکی به بهره وری کارشناس فروش نمی کند بلکه موجب سردرگمی ایشان می گردد. زمانی که اطلاعات سرنخ ها در اختیارتان قرار دارد، کارشناسان فروش چگونه دریابند که ابتدا با چه کسی تماس بگیرند. تقسیم بندی هایی مانند وظایف امروز، وظایف تکمیل نشده، وظایف معلق و... به کارشناس کمک می کند تا مهم ترین فعالیت هایی که نیاز به پیگیری دارند در اولویت کارشان قرار دهند.
وظایف تکمیل نشده (نیاز به پیگیری):
کلیه سی آر ام ها بخشی به نام وظایف و یادآوری جهت برنامه ریزی فعالیت ها دارند. پیگیری فعالیت ها انگیزه کارشناس فروش را حفظ می کند تا بدون نگرانی کارها را در زمان سررسید خود انجام دهند.
سرنخ هایی که فورا به مشتری تبدیل نمی شوند:
پیگیری سرنخ هایی که بلافاصله تبدیل به مشتری نمی شوند: مطمئناً این کار بازاریابی است، با این حال، وقتی فروش و بازاریابی در مورد یک مشتری اطلاعات یکسانی دارند، می دانند چه موقع باید با این مشتری تماس بگیرند، جلسه ملاقات تنظیم کنند و...
تحلیل فروش:
بدون یک سیستم کامل آیا می دانید کدام کارشناس بیشتر می فروشد؟ بیشترین محصولی که به فروش می رسد، کدام است؟ پیش بینی درآمد سه ماه آینده، فعالیت های بازاریابی که مستقیما روی فروش اثر گذاشته است، چیست؟
یک سیستم مناسب قطعاً بر روند فروش شما تأثیر مثبت خواهد گذاشت.
آیا crm وجود دارد که تمام نیازهای کسب و کار ما را پوشش دهد؟
ممکن است که هنگام انتخاب crm فاکتورهای مختلفی را در نظر بگیرید. مشاغل با هم متفاوتند و هر کسب و کاری تکنیک های منحصربفرد خود را برای فروش امتحان می کند.
آیا تیم فروش تان از طریق ایمیل با سرنخ ها ارتباط برقرار می کند؟ بنابراین ادغام سیستم ارسال و دریافت ایمیل با نرم افزار crm اهمیت می یابد.
اگر کارشناس فروش تان در طول روز با مشتریان متعددی تماس تلفنی برقرار می کند، برقراری تماس با کلیک سرعت کارشان را افزایش می دهد.
در اینجا چند سوال کلیدی را مطرح می کنیم تا راحت تر مشخصات سیستم مورد نیاز سازمان خود را بسنجید.
شیوه ای که شرکت شما برای برقراری ارتباط اولیه با مشتریان بکار می گیرد، چیست؟
کارشناسان فروش، بیشتر زمان خود را صرف انجام چه کارهایی می کنند؟ آیا می توان تمام یا بخشی از این کارها را اتوماتیک سازی کرد؟
هدف تان از خرید یک نرم افزار crm چیست؟ آیا تنها فروش بیشتر مدنظر شماست یا هدف تان تقویت روابط با مشتریان فعلی است؟
نرم افزار CRM اگرچه نمی تواند جایگزین کارمندان دفتر شما باشد، اما این نرم افزار ضمن اطمینان از رضایت مشتری ، می تواند به برقراری ارتباط بهتر و تقویت روابط با مشتریان کمک کند و عملکرد آنها را بهبود می بخشد.
نرم افزار CRM بهترین روش تولید سرنخ فروش است. نرم افزار CRM به همراه نیروی کار استراتژیک شما داده های مفصلی را در مورد مشتریان تان به شما ارائه می دهد و این باعث می شود تیم شما بتواند نیازهای فردی و ترجیحات مشتریان را درک کند و بدانید آیا احتمال دارد مشتری خرید کند یا خیر.
نتیجه گیری:
سی آر ام تنها مدیریت تماس ها نیست. یکی از مهم ترین مزیت های crm تحت وب برای تیم فروش اینست که داده ها از هر کجا، در هر زمان و بدون دردسر در دسترس است. با نرم افزار crm به تمام اطلاعات موردنیاز از طریق موبایل و تبلت دسترسی خواهید داشت.
در گام های بعدی متوجه خواهید شد که CRM به مغز دوم فروشندگان شما تبدیل خواهد شد. از همه مهم تر کمک تان می کند تا مشتریان خود را بفهمید. با استفاده از داده هایی که از مشتریان دراختیار دارید در تصمیم گیری های معاملات و فروش یاری تان می کند.
چنانچه مایل هستید نحوه عملکرد CRM ایده پرداز طلوع را مشاهده کنید، می توانید DEMO رایگان برنامه را از طریق لینک زیر دریافت نمایید.
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما