![](/images/no-image.png)
![](/images/no-image.png)
![سهم ذهنی و سهم قلبی مشتری](http://www.modiriran.ir/uploads/article/image/rose-64x64.png)
خلاصه:شرکتها برای تقویت خود از درون و رقابت پویا با دیگر شرکتها و رقبا، یک جعبه ابزار در اختیار دارند که در هنگام لزوم از هر یک از این ابزارها (قیمت، محصول، توزیع و ترفیع) در زمان و مکان مشخص بهره میگیرند.
سهم ذهنی مشتری چیست؟
سهم ذهنی مشتری در حقیقت اولین نام و نشان تجاری است که در آن صنعت خاص به ذهن مشتریان خطور میکند. مثلا هنگامی که از مشتری پرسیده میشود که در زمینه دستمال کاغذی یا غیره چه نام و نشانهای تجاری را میشناسد، وی اولین نام و نشان تجاری که بیان میکند همان سهم ذهنی مشتری است. سهم ذهنی مشتری یا توسعه آگاهی مصرفکننده یا عمومیت یافتن یک نام و نشان تجاری، امروزه یکی از هدفهای اصلی در تبلیغات است. وقتی مردم به نمونههایی از یک محصول فکر میکنند، آنها معمولا طیف محدودی از آن طبقه از نام و نشانهای تجاری را به خاطر میآورند.
بنابراین سهم ذهنی مشتری به این خاطر اهمیت دارد که ما بتوانیم فضای ذهنی بیشتری را از مصرفکننده به خود اختصاص دهیم. نکته دیگری که در سهم ذهنی مشتری حائز اهمیت و به عبارتی نویسندگان از آن به عنوان حد اعلای سهم ذهنی مشتری یاد میکنند، حالتی است که مصرفکنندگان یا مشتریان، آن طبقه از محصول را با یک نام و نشان تجاری ویژه میشناسند. از شرکتهایی که در این زمینه موفق بودهاند میتواند به کلینکس، ریکا، تاید، ساندیس و آسپرین اشاره کرد. تعاریف بسیار از سهم ذهنی مشتری وجود دارد، اما تعریف دقیقتر آن به اندازهگیری این امر میپردازد که چگونه اغلب مصرفکنندگان در درصدی از همه زمانها به یک نام و نشان تجاری ویژه نسبت به دیگر نام و نشانهای تجاری که در آن طبقه قرار دارد فکر میکنند. سهم ذهنی مشتری همچنین میتواند به عنوان ادراکات مثبت از نام و نشان تجاری که از طریق تحقیقات بازار به دست آمده تعریف شده باشد. در حالی که سهم بازار عرض جایگاه یک شرکت را در بازار اندازهگیری میکند، سهم ذهنی به اندازهگیری عمق آن میپردازد.
روشهای اندازهگیری سهم ذهنی مشتری
1) وقتی که از مصرفکننده خواسته میشود که اولین نام و نشان تجاری را که در آن طبقه به طور ناگهانی به ذهنش خطور میکند، نام ببرد.
2) وقتی که به طور ناگهانی مجموعهای از نام و نشان تجاری که تا به حال به ذهن مصرفکننده نرسیده، به وی داده میشود و از وی خواسته میشود که ویژگیهای مثبت یا منفی این نام و نشان تجاری را در مقایسه با رقبا ذکر کند.
برای اینکه سهم بالایی از ذهن مشتری را به خود اختصاص دهیم، باید مفهومی با نام سهم صدا را به درستی به کار گرفته باشیم. ممکن است این سوال برای شما پیش آید که سهم صدا چیست؟ سهم صدا در واقع همان عواملی است که به صورت دیداری و شنیداری در یک لحظه یا به صورت متناوب همه فکر و ذهن مشتری را به خود درگیر میکند که میتواند ناخودآگاه یا خودآگاه باشد. به عنوان مثال تبلیغات اعم از محیطی، مطبوعات، صدا و سیما و دهان به دهان، میتواند یکی از زیرمجموعههای سهم صدا باشد. مثلا نمایش یک نام و نشان تجاری به طور مداوم در تلویزیون یا مطبوعات یا نمایش لوگوی آن در بیلبوردها حتی اگر مصرفکننده به دنبال خرید آن محصول نباشد باعث میشود از وجود آن محصول باخبر شود و ناخودآگاه ذهن وی را درگیر میکند. ولی باید توجه داشت اگر سهم ذهنی مشتری را به خود اختصاص داده باشیم (یعنی از وجود محصول ما باخبر باشد) ولی به هنگام خرید، محصول دیگری را خریداری کند، باز هم موفق نبودهایم. به عبارتی راه را درست پیمودهایم ولی به انتها نرسیدهایم و تنها بر سر زبانها افتادهایم ولی به حاشیه سود مناسبی دست پیدا نکردهایم. برای اینکه سهم قلبی مشتری را به خود اختصاص دهیم باید پس از شناخته شدن در اذهان مشتریان یا به عبارتی دیگر تبدیل شدن به یک نام و نشان تجاری با ابزارهایی همچون دارا بودن کیفیت بالا، داشتن قیمت منصفانه، نصب و آموزش رایگان، تحویل به موقع، شبکه توزیع قوی، گارانتی و غیره به این مهم دست یابیم.
سهم قلبی مشتری چیست؟
سهم قلبی مشتری در واقع یک گام جلوتر از سهم ذهنی مشتری میباشد و عبارت است از آن نام و نشان تجاری که مصرفکنندگان آن را به دیگر نام و نشانهای تجاری ترجیح میدهند و مایل به خریداری آن هستند. این دو مفهوم در راستای برندسازی کاربرد بیشتری دارند؛ در واقع شرکتهای بیشتر به دنبال این هستند که به چه میزان مشتریان آنها را میشناسند یا به خاطر میآورند و در بازار رقابتی چقدر آن را به دیگر نام و نشانهای تجاری ترجیح میدهند. سهم قلبی مشتری به این امر میپردازد که چگونه مصرفکنندگان میتوانند از نظر احساسی و هیجانی در مقابل منطقی بودن به یک نام و نشان تجاری پاسخگو باشند. سهم قلبی مشتری در حقیقت یک رابطهای احساسی بین مصرفکنندگان با نام و نشانهای تجاری ویژه، خردهفروشان، عمدهفروشان، تیمها، کارآفرینان و ارائهکنندگان خدمات به وجود میآورد.
منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار
![](assets/images/blog-details/1.jpg)
![](assets/images/blog-details/2.jpg)
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما