نقش استفاده از تجارت الکترونیک در توسعه فروش و بازاریابی شرکتها

از تجارت الکترونیکی تعاریف زیادی صورت گرفته است . برخی تجارت الکتروینک را انجام فعالیتهای بازرگانی و تجارت بوسیله الکترونیکی و همچنین بصورت مبادله اطلاعات و دسترسی به اطلاعات از طریق اینترنت می دانند و برخی تجارت الکترونیکی را مجموعه ای از علوم مختلف در زمینه تجارت ، حقوق و الکترونیک را با هم بکار می گیرد تا بتوان روند تجارت بین کشورها را تسهیل کند را تعریف می کنند. ولی شاید ساده ترین تعریف تجارت الکترونیک عبارت است از " تجارت الکترونیکی ، مبادله اطلاعات تجاری بدون استفاده از کاغذ است که در آن از نوع آوریهایی مانند مبادله الکترونیکی داده ها ، پست الکترونیکی ، و…. استفاده می گردد.
شکی نیست که امروزه رقابت شرکتها و بنگاهها برای دسترسی به بازارهای یکدیگر بسیار افزایش یافته است. در گذشته ، عوامل رقابت میان این بنگاهها در دو عامل کیفیت و قیمت خلاصه می شد که بر این اساس هر بنگاهی که کالا را با قیمت و کیفیت بهتر ارائه می نمود می توانست سهم بیشتری از بازار را در دست گیرد. از طرفی با پیشرفت فن آوری اطلاعات و شکسته شدن انحصارات مربوط به اطلاعات تجاری و شفافیت آنها ، رقابت میان این بنگاهها بشدت افزایش یافته است که قسمتی از این افزایش مدیون توسعه تجارت الکترونیک ( E-Commerce) بوده است. بنابراین برای حضور در بازار ، علاوه بر قیمت و کیفیت امروزه استفاده از تجارت الکترونیکی بعنوان یک مزیت رقابتی مطرح می گردد .
استفاده از تجارت الکترونیک در کشورهای توسعه یافته از سال 1990 با رشد و توسعه زیادی همراه بوده است . تجارت الکترونیک و یا به عبارت دیگر تجارت بدون کاغذ روشی است که با حذف هزینه های مبادله اسناد ،کارآئی و بهره وری تجارت را افزایش داده و حضورشرکتها را در بازارهای دور دست امکان پذیر می سازد.

یکی از ابزارهای مهم تجارت الکترونیک ، استفاده از اینترنت در فعالیتهای بازاریابی و فروش است . به عبارت دیگر یکی از ساده ترین و کار آمد ترین نقش تجارت الکترونیک در زندگی روزمره کاربران اینترنتی، خرید و فروش اجناس و تبادل وجوه مربوطه از طریق کارت های اعتباری می باشد. هدف از تجارت الکترونیک که در واقع ترکیبی از تکنیک ها و شگردهای بازرگانی است. تجارت الکترونیک به تمام فروشندگان این فرصت را مى دهد که در بازارهای داخلی و خارجی و با عرضه کالاهاى خود به خریداران با کمترین هزینه رقابت ‏کنند. اینترنت به سرعت در حال رشد است. اینترنت یک بـازار کامل را ایجاد کرده است ، چون اطلاعات بـه طور جامع در دسترس است و خریداران می توانند خدمات فروشندگان و خدمات آنان را با هم مقایسـه کنند. اینترنت ، بازاریابــی رابطه مند را می طلبد و خدمات و ارتباط بلندمدت با مشتریان فراهم می سازد. از اینرو چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از : سود رسانی به مشتری . توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت Online . و توانایی کنترل و هدایت وب سایت .ایجاد یکپارچگی میان فعالیت های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت ها. برای جذب مشتری باید فعالیت های online شرکت برای او سود آور باشد. همچنین باید خدمات متنوعی به او ارائه گردد. خدمات و تسهیلاتی که باعث ایجاد انگیزه لازم در مشتری جهت خرید (حال و آینده ) گردد.
امروزه تجارت الکترونیک تنها به فرایند خرید و فروش محصولات محدود نمی شود، بلکه ارایه خدمات به مشتریان از جمله فعالیتهای عمده در این حوزه است. به طور کلی، مدیریت روابط مشتریان رویکردی است که مشتریان را در هسته مرکزی کسب وکار قرار می دهد و موقعیت شرکت را وابسته به مدیریت موثر ارتباط با آنان می داند. گاهی این رویکرد با مفهوم بازاریابی رابطه مند همپوشی دارد. اما همه آنچه که در بازاریابی رابطه مند مطرح می شود مدیریت روابط مشتریان نیست. بازاریابی رابطه مند مفهومی گسترده تر است که ارتباط یک به یک فروشنده را با مشتری دربر می گیرد. به این ترتیب هر فروشنده باید قادر باشد که رفتار خود را بر مبنای رفتار هر مشتری تغییر دهد. اما در مدیریت روابط مشتریان، این ایده مطرح است که مشتریان خواسته های متفاوتی دارند و باید با گروههای مختلف، برخورد متفاوتی داشت. بنابراین، مدیریت روابط مشتریان بیش از فروش و بازاریابی مطرح است. چون شرکت باید قادر باشد محصول خود را متناسب با نیازهای فردی مشتریان تولید کند. شرکتهای موفق در توسعه محصولات خود، مشتریان را شرکت می دهند. مشتری مداربودن معمولاً به این معناست که به نیازهای مشتریان نوعی در بازار - متوسط مشتریان - توجه شود. اما برای بازاریابی یک به یک و رابطه مند شرکت باید به طور مداوم با تک تک مشتریان تعامل داشته باشد. اما برای بازاریابی یک به یک و رابطه مند، شرکت باید به طور مداوم با تک تک مشتریان تعامل داشته باشد. یکی از مهم ترین مزایای مدیریت روابط مشتریان آن است که وفاداری مشتریان و در نتیجه قابلیت سوددهی شرکت را افزایش می دهد.
نکته مهمی که باید به آن توجه داشت این است که موضوع تجارت الکترونیک, موضوع فناوری و دانش فنی نیست.در بحث تجارت الکترونیک بیشتر هدف شناخت الگوهای جدید تجارت و ارتباطات موجود در محیط الکترونیکی است.همچنین باید توجه داشت که تجارت الکترونیک مجموعه ای است از فناوری های مخابراتی , پردازش و ذخیره داده ها در ارتباط با بازارها , سازمان ها , مشتریان , واسطه ها و سیستم های پرداخت الکترونیکی است.
نویسنده: حمد ا.. پیشرو؛ مدرس دانشگاه