مقدمه
کسب و کار الکترونیک به عنوان یکی از زیر مجموعه های فناوری اطلاعات و ارتباطات در دهه گذشته رشد بالایی را تجربه کرده است. به طوری که رویکرد سیاست اکثر موسسات تجاری در پذیرش و به کارگیری کسب و کار الکترونیک در جهت ورود به بازارهای جهانی و جذب مشتریان جدید موثر و کارا در این راستاست. اما به کارگیری کسب و کار الکترونیک در فعالیتهای تجاری نیازمند توجه به یک سری عوامل درونزا و برونزای تاثیرگذار بر آن است. به طوری که توجه بنگاههای تجاری به این عوامل و برنامه ریزی در جهت استفاده مطلوب از فناوری کسب و کار الکترونیک ضمن آنکه موفقیت بهره برداری از آن را تضمین خواهد کرد، زمینه رشد بنگاههای استفاده کننده را نیز فراهم می کند. بنابراین، در این مقاله ابتدا تعاریف، انواع، شیوه ها، مزایا و معایب استفاده از کسب و کار الکترونیک بیان می شود. در قسمت دوم چارچوب تحلیلی که در آن استفاده از کسب و کار الکترونیک منتهی به افزایش انگیزه صادراتی می شود، تشــریح می گردد. در قسمت سوم به مطالعه موردی تجربه هند در این زمینه اشاره شده و در نهایت پیشنهاداتی در این راستا ارایه می شود.

کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک تعاریف متعددی دارد که در زیر به برخی از آنها اشاره می شود:
- کسب و کار الکترونیک وسیله ای که مسیر رسیدن بنگاهها به بازار را هموار می سازد. مسیری که مشتریان در آنجا اقدام به خرید کالا و خدمات می کنند؛
- کسب و کار الکترونیک وسیله ای است که به استفاده کنندگان آن امکان رسیدن به مشتریان موثر و کارآمد را فراهم می سازد؛
- کسب و کار الکترونیک توانایی هدایت تجارت از طریق شبکه های الکترونیک نظیر اینترنت و شبکه جهانی است.

تجارت الکترونیک
براساس تعریف دفتر توسعه جامعه اروپا(OECD) به طور کلی تجارت الکترونیک، معاملات را در ارتباط با فعالیتهای تجاری افراد و سازمانها شکل می دهد. این فعالیتها براساس پردازش و انتقال اطلاعات دیجیتالی (متن، صدا و تصاویر) مبتنی هستند.
تجارت الکترونیک، به مجموعه فعالیتهایی اطلاق می گردد که مستقیماً به وسیله ارتباطات الکترونیکی (شبکه ای) پشتیبانی می شود.
تفاوت کسب و کار الکترونیک و تجارت الکترونیک
کسب و کار الکترونیک به مفهوم کلی شامل به کارگیری فناوریهای جدید برای برقراری ارتباطات زنجیره ای بین سازندگان، فروشندگان، عرضه کنندگان و به طور کلی ارایه دهندگان کالا و خدمات از یک سو و خریدار و مصرف کننده و یا به طور کلی مشتری از سوی دیگر است و نتیجه آن اتخاذ تصمیمهای بهتر، بهینه سازی کالا و خدمات، کاهش هزینه ها و گشودن کانالهای جدید است. ولی تجارت الکترونیک به هر شکلی از نقل و انتقالات در تجارت اطلاق می شود که در آن طرفین، بیشتر از طریق الکترونیکی با یکدیگر در تماس هستند تا از طریق نقل و انتقالات فیزیکی. به عبارت دیگر، تجارت الکترونیک زیربخشی از کسب و کار الکترونیک در سازمانها است، زیرا در کسب و کار الکترونیک، شکل الکترونیکی کلیه فرایندهای کسب و کار سازمان از قبیل تولید، تحقیق و توسعه امور اداری، مالی، مدیریت نیروی انسانی، پشتیبانی و تجارت مطرح است. در حالی که در تجارت الکترونیک تنها فرایند تجارت سازمان به صورت الکترونیک یک جزء بنیادی از کسب و کار الکترونیک به حساب می آید.
کسب و کار الکترونیک باعث می شود تا فرایندهای تجارت، روابط و دادوستد جهانی گردد. محیط تجاری شرکت، ممکن است، شامل یک شبکه جهت دسترسی به سازمانهای عمومی یا شبکه هایی که با محافظت خاص برای دسترسی افرادی خاص طراحی شده و یا حتی شبکه داخلی باشد که برای دسترسی افراد و کارمندان داخل شرکت طراحی شده است. کسب و کار الکترونیک تنها قراردادن یک صفحه شبکه ای نیست. بلکه محیط مدلهای تجاری اعم از تجارت با کارمندان، مشتریان، تامین کنندگان و شرکا است. (سرمد، 1382، ص3)

انواع کسب و کار الکترونیک
کسب و کار الکترونیک بسته به اینکه طرفهای معامله سازمانها یا افراد باشند به انواع زیر تقسیم می شوند. در اینجا روابط بر مبنای اهداف تجاری شکل می گیرد.
واحد تجاری با واحد تجاری (BUSINESS TO BUSINESS = B2B) ؛
واحد تجاری با مصرف کننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C)
مصرف کننده با مصرف کننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C)
واحد تجاری با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G)
دولت با واحد تجاری (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)

شیوه های کسب و کار الکترونیک
به طور کلی سه شیوه معاملات کسب و کار الکترونیکی وجود دارد: OFF LINE = در این شیوه بنگاهها برای انجام فعالیتهای تجاری از سیستم پست الکترونیکی استفاده می کنند.

ON LINE = در این شیوه،& بنگاهها از طریق «<تعیین کننده متحدالشکل منبع» (UNIFORM RESOURCE LOCATOR = URL) اقدام به معاملات تجاری می کنند. URL ها آدرسهایی هستند که ساختار آنها برای همه کامپیوترها یکسان است و به وسیله آن می توان به منبع مورد نظر دست یافت (اسنل، 1379، ص 77). دروازه شبکه (PORTAL) یک صفحه شبکه است که در آن لینک هایی برای رفتن به سایت های محتوی اخبار مربوط به موضوعهای مختلف وجود دارد. این صفحات دارای تعداد زیادی آدرس با موضوعهای مختلف هستند. (اسنل، 1379، ص 97). خدمات دروازه شبکه اغلب شامل موتورهای جستجوگر، پست
الکترونیکـــــی، چت، نقشه ها، فروش و گزینه های دیگری برای مشتریان است. درواقع دروازه های شبکه هدفی برای تبلیغات و بازاریابی هستند. مزایای استفاده از کسب و کار الکترونیک:
نزدیک شدن ارتباطات؛
دستیابی به بازارهای جدید؛
افزایش میزان فروش و سود؛
حذف هزینه هایی مانند تهیه کاغذ، چاپ، بروشور و کاتالوگ؛
کاهش هزینه های معاملاتی و تدارکاتی؛
بهبود مدیــریت بر روابط مصرف کننده، عرضه کننده و کارکنان؛
کاهش آلودگی محیط زیست، ترافیک و ازدحام.

معایب کسب و کار الکترونیک
مسئله امنیت، امکان ورود به سیستم های شما از طریق آدرس پست الکترونیکی، سایت شبکه و دستیابی به اطلاعات مالی و غیره؛
اختلال در برنامه کاری در صورت خرابی سیستم؛
از دست دادن کنترل؛
مشکلات و هزینه های به روز بودن با فناوریهایی که به سرعت پیشرفت می کنند.
چارچوب تحلیلی
گسترش و نفوذ هر فناوری بستگی به چند عامل نظیر منافع بالقوه فناوری، ظرفیت جذب بنگاهها دارد. منافع بالقوه نه تنها به تولیدکنندگان کالاها و خدمات می رسد که از فناوری جدید استفاده می کنند، بلکه مصرف کنندگان آن کالاها و خدمات نیز از آن بهره مند می شوند. برای مثال، رشد سریع اینترنت باعث می شود هم عرضه کنندگان و هم مصرف کنندگان از مطلوبیت بیشتری برخوردار گردند.
پذیرش فناوری کسب و کار الکترونیک تابعی از چندین عامل است. این عوامل در اکثر مواقع اثر تقویت کننده دو جانبه ای (متقابلی) بر یکدیگر دارند. روابط بین عملکرد صادراتی و پذیرش فناوری کسب و کار الکترونیک در شکل (1) نشان داده شده است.


همانگونه که در شکل (1) مشاهده می شود ملاحظات بین المللی که شامل صادرات، واردات فنــــاوری و... است در تعامل با کسب و کار الکترونیک، اثرتقویت کننده بر یکدیگر دارند. در این حالت بنگاه در سطح بین المللی با پذیرش کسب و کار الکترونیک واردات و صادرات خود را برمبنای اصول استاندارد کسب و کـــــار الکترونیک شکل می دهد. از طرف دیگر قرار گرفتن کالا و خدمات در فضای تجارت الکترونیکی موجب حذف فاصله بین مبدا و مقصد کالاها و خدمات می گردد و تغییرات اساسی در بازارهای هدف به وجود می آورد. موفقیت در این فرایند، منوط به مدیریت کارا و حرفه ای اسـت. مدیریت حرفـه ای با درک و شناخت از فضای ارتباطات بین المللی، شیوه های کسب و کار الکترونیک را متناسب با ملاحظات بیـــن المللی تطبیق می دهد. از طرف دیگر، مدیریت حرفه ای با تجارت مدرن روابط غیرمعمـــول را تصحیح می کند.
حجم عملیات، اثرات دو سویه ای را بر کسب و کار الکترونیک دارد. از آنجایی که استفاده از کسب و کار الکترونیک باعث دستیابی به انبوهی از مشتریان با سلایق مختلف می گردد. لذا بنگــاههای فعال در امر تجارت بین المللی با گسترش ظـــرفیت تولیدی و تنوع بخشی به تولیدات کالا و خدمات سعی در جذب مشتریان بیشتر است.

یکی از شرایط مهم دیگر در کسب و کار الکترونیک وجود شبکه ارتباطی قوی همراه با اطمینان بالاست. دسترسی به پهنای باند بالاتر در اختیار هیچ کدام از بنگاهها نیست. پهنای باند قسمتی از زیرساختهای نهادینه شده توسط دولت است. هرقدر این پهنا بالاتر باشد، حجم وسرعت اطلاعاتی که ردوبدل می کند بیشتر خواهد بود. از این رو با درنظر گرفتن نقش مهمی که این عامل می تواند در موقعیت خدمات شبکه با توان بالا داشته باشد، خصوصی سازی و مقررات زدایی خدمات ارتباطی به منظور افزایش کارایی در سیستم مخابرات در کشورهای در حال توسعه و توسعه یافته مورد تاکید قرار می گیرد.
متغیرهای رفتاری نظیر میزان مهارت نیروی انسانی بنگاهها، حجم سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه و نرخهای دستمزد، از عوامل مهمی هستند که در پذیرش کسب و کار الکترونیک توسط بنگاهها موثرند. هرقدر بنگاه تجاری در سطح بین المللی از نیروی انسانی متخصص بیشتری برخوردار باشد و منابع بیشتری را به سرمایه گذاری تخصیص دهد، موقعیت بهتــــــری در جذب و پذیرش کسب و کار الکترونیک دارد.
همچنین دستمزدهای بالا همیشه انگیزه عمده ای برای نیروی کار جهت افزایش کارایی و نوآوری به حساب می آید. در نتیجه به کارگیری کسب و کار الکترونیک منافع متعددی را به دنبال دارد. علی رغم اینکه بسیاری از منافع موجود در شکل یک ذکر گردید، بسیاری از بنگاهها به دلیل پایین بودن هزینه مشارکت را قبول می کنند اینترنت باعث ارزانی دسترسی به اطلاعات و بازارهای جهانی می شود. این عامل موجب می گردد سرعت عمل در بازارهای چند منظوره که برای تولید کالاها و اطلاعات است، بالا برود. به طور بالقوه شکل تازه ای به سازمان دهی زیرساخت مشاغل مــــوجود می بخشد و با ارزش گذاری مجدد، راه را برای انجام معاملات تجاری باز می کند و با مهندسی مجدد بازرگانی محدودیتهایی که به طور سنتی تولیدکنندگان را از مشتریان جدا می ساخت رها می سازد.
ازسوی دیگر، فعالیتهای منفصل و جدا از هم نظیر سفارش، پرداخت و خدمات بعد از فروش، ممکن است به یک فرایند واحد ادغام شده و باعث کاهش هزینه های اعتباری گردد. نتیجه چنین فرایندی منتهی به افزایش کارایی و رقابت پذیری در بین بنگاههای صادراتی است.

تجربه هند
لعل (2002) به منظور ارزیابی رابطه بین کسب و کار الکترونیک و صادرات، مطالعه ای را در هند انجام داده است. در این مطالعه 51 بنگاه تجاری در سه گروه غیرصادراتی، صادراتی و صرفاً صادراتی باتوجه به شاخصهای زیر مورد بررسی قرار گرفته است:
شیوه های کسب و کار الکترونیک؛
میزان مهارت نیروی کار شاغل در بنگاهها؛
فناوری مورد استفاده در بنگاهها؛
بهره وری نیروی کار بنگاهها.
وی در این تحقیق انگیزه صادراتی را تابعی از عوامل فوق قرار داده و به نتایج زیر رسیده است:
بنگاههایی که رویکرد صادراتی دارند برعکس بنگاههای غیرصادراتی در معاملات تجاری بیشتر از شیوه دروازه شبکه به جای شیوه سنتی OFF-LINE استفاده می کنند.
میزان حجم فروش بنگاههای صادرات گرا بیشتر از بنگاههای غیرصادراتی بوده و در این بنگاهها میزان فروش انجام شده توسط شیوه دروازه شبکه به مراتب بالاتر از سایر روشهاست.
میزان تخصص و بهره وری نیروی کار در بنگاههای صادرات گرا نسبت به بنگاههای غیرصادراتی در سطح بالایی قرار دارد. بیشترین میزان بهره وری نیروی کار در سه گروه بنگاهها مربوط به شیوه دروازه شبکه از کسب و کار تجارت الکترونیک است. همچنین نیروی کار متخصص در بنگاههای صادرات گرا بر شیوه دروازه شبکه متمرکز شده اند. این در حالی است که در بنگــاههای غیرصادراتی شیوه کسب و کار الکترونیک بیشترین نیروی کار متخصص را جذب کرده است.

نتیجه گیری
باتوجه به چارچوب تئوریک مطرح شده و بررسی تجربه هند از کسب و کار الکترونیک برای افزایش انگیزه صادراتی پیشنهادات زیر برای بنگاههای تجاری فعال در امور بازرگانی به بنگاههای بین المللی توصیه می شود. ورود به سازمان تجارت جهانی و قرار گرفتن در وضعیت رقابتی امری اجتناب ناپذیر است. از این رو استفاده از فناوریهای نوین تجاری در بنگاههای صادراتی مورد تاکید قرار می گیرد.
از آنجا که موفقیت در کسب و کار الکترونیک نیازمند توجه به عوامل جانبی و تاثیرگذار بر آن است. لذا مدیریت حرفه ای و به کارگیری نیروی کار متخصص برای تقویت کسب و کار الکترونیک برای بنگاهها توصیه می شود.

منابع و ماخذ
1 - سرمد سعیدی، سهیل (1382)، کسب و کار الکترونیک چیست؟، ماهنامه تخصصی بازاریابی، شماره 27.
2 - صنایعی، علی (1381)، تجارت الکترونیک در هزاره سوم، انتشارات جهاد دانشگاهی واحد اصفهان.
3 - اسنـــــل، ند، آموزش گام به گام اینترنت، ساده ترین روش یادگیری فقط در 24 ساعت، ترجمه کیوان فلاح مشفقی، چاپ اول، تهران 1379، مرکز فرهنگی نشر گستر.
4 - K.LAL (2002), E-BUSINESS AND EXPORT BEHAVIOR, EVIDENCE FROM INDIA FIRM WORLD INSTITUTED FOR DEVELOPMENT ECONOMICS RESEARCH.
5 - STRAUB, DETMAR W (2001), E-COMMERCE WHAT IS IT AND WHOSE IS IT GOING?
6 - BEDI, A,S (1999), “THE ROLE OF INFORMATION AND COMMUNICATION TECHNOLOGY IN ECONOMIC DEVELOPMENT: A PARTIAL SURVEY” DISCUSSION PAPER
7,BONN; CENTER FOR DEVELOPMENT RESEARCH, UNIVERSITY OF BON