مقدمه: شرکت تولیدات جانسون یک تولید کننده ی محصولات آرایشی برای مصرف کنند گان سیاه پوست است که در سال 1954 به رسمی شروع به فعالیت کرد . شرکت در ابتدا تحت عنوان شرکت ایلینویز در سال 1957 سازماندهی شد ودر سال 1969 شرکت در اثر تلفیق ویکپارچه سازی به( دلاور) تغییر نام داد. جورج ای جانسون در ابتدا فعالیت کاری خود را به عنوان یک فروشنده ی خانه به خانه محصولات فولر در شیکاگو آغاز کرد که این شرکت یک شرکت تولید کننده محصولات آرایشی ( پیرایشی ) برای سیاه پوستان بود کمی بعد او این فرصت را به دست آورد که به عنوان همیار در امور شیمیایی با دکتر هربرت مارتینی در آزمایشگاه شرکت فولر کار کند . در طول 10 سالی که جانسون با دکتر مارتینی کار کرد او پایه واساس تولید محصولات آرایشی و پیرایشی را آموخت .

بر این اساس او فعالیت تجاری خود را در زمینه ی محصولات و وسایل آرایشی پایه ریزی کرد . در آغاز  فعالیت محصولات جانسون ، جانسون جلساتی را در روز های ویژه تعیین کرد که  در این جلسات او با یک آرایشگر ملاقات می کرد که این آرایشگر ،کسی بود که با مدیران شرکت فولر برای جستجوی راهی برای کمک به فرمول محصولات به منظور بهبود مرتب کردن مو ، ملاقات هایی را داشت .محصولات شرکت فولر مورد علاقه نبود اما محصولات شرکت جنسون بسیار مورد علاقه بود .
جانسون با یک آرایسگر به نام ارویل نلسون درباره ی مشکلات محصولات صحبت کرد و بعدا از آرایشگاه او برای کاوش موضوعات دیگر دیدن کرد در آرایشگاه جانسون متوجه شد که مشتریان برای مرتب کردن موهایشان در صف می ایستند وانتظار می کشند .اما مرتب کردن موهای آنها به واقعا سادگی انجام نمی شد .
جانسون وناسون یک شرکت تضامنی با سرمایه اولیه که هر یک به مبلغ 250 $ تشکیل دادند .
جانسون شغل همیاری دکتر مارتینی را برای بوجود آوردن یک محصول برای مرتب کردن مو در شرکت فولر ادامه داد و این در حالی بود که شرکت محصولات جانسون در مسیر تشکیل شدن بود . به منظور بدست آوردن مقدار زیادی اطلاعات درباره تقاضا برای مرتب کننده مو جانسون با تعداد زیادی از صاحبان آرایشگاه های زیبایی سیاه پوستان ملاقات کرد. ار دریافت که این مشکل یک مشکل جهانی است .
سیاه پوستان از کارایی ضعیف مرتب کننده های موموجود ناراضی بودند. در مقاله ای از نیویورک تایمز به نقل از جانسون بیان می کند که جانسون گفت :"متخصصین زیبایی سیاه پوستان از شانه زدن سخت وگریس یا روغن مو برای مرتب کردن زنان سیاه پوست استفاده می کنند. دکتر مارتینی ومن متفق القول هستیم که همان طور که سیگار کشیدن (دوده زدن به مو ) برای سلامتی بد است گریس هم برای سلامتی مو بد است پس بر روی فرآیندی که استعمال گریس و سیگار(دوده زدن به مو ) را کنار بگذارد کار کردیم و کرم مالشی حالت دهنده ی مو و کرم شامپو، حالت دهنده ی Ultra Sheen  را که در خانه هم قابل مصرف است را معرفی کردیم .
جانسون در خلال دیدار از آرایشگاه های زیبایی متوجه شد که آنها از تکنیک شانه زدن استفاده می کنند واین عمل باید برای موهای هر فرد مرتبا انجام می شد مخصوصا زمانی که موهای افراد خیس یا مرطوب می شد وترتیب موها به هم می خورد. با ظهور ملیت سیاه پوست در سال 1960 که تحت عنوان Afro مشهور شد و وضعیت دشواری را برای تولید کنندگان محصولات مرتب کننده مو ایجاد کرد . (جانسون) " من اصلا نمی دانم که این مسئله زود گذز است یا نه . من فکر می کنم که تنها باید منتظر شد ودید که این گرایش تا کجا پیش خواهد رفت . من مطمئن بودم که آن یک تمایل و خواسته است " .
پس ما Afro Sheen  را از مواد طبیعی تولید کردیم اما همیشه احساس می کردم که استفاده از مواد طبیعی آخرین هدف نخواهد بود. این استفاده خیلی یکنواخت ومطمئنا کافی است زیرا بانوان از استفاده از آن خسته شده اند و از آن دوری می کنند .
یک رقابت تاریخی در محصولات مراقبت ازمو  و محصولات آ رایشی شرکت های تولید کننده وجود داشت و شرکت محصولات جانسون هم همچنین یک موئسسه مهم محصولات آرایشی سیاه پوستان است برای مثال شرکت محصولات جانسون یکی از نخستین شرکت ها با مالکیت سیاه پوستان در لیست اصلی بازار سهام بود. از طریق ارائه محصولات نوآورانه و تکنولوژی پیشرو به سرعت به عنوان یکی از داستان های موفقیت آمیز تاجران آمریکایی تبدیل شد. ( به سرعث در بین دیگر شرکت های تجاری سرآمد شد ) .
داستان جانسون تقریبا در پایان یکی روزهای اکتبر 1964 ، زمانی که یک آتش ویران گر به کارخانه ای در خیابان Green Street در شیکاگو حمله ور شد وتقریبا تمامی تجهیزات و امکانات را نابود کرد آغاز شد .
در این وضعیت بحرانی به جای ترک فعالیت ، جانسون وکارکنان او با آنچه در توان داشتند از این کار جلوگیری کردند و شرکت در عرض یک هفته از یک پایگاه موقت عملیات خود را به اجرا در آورد در طول دوران آتش سوزی رشد شرکت بطور یکنواخت بود اما تغییرات در واحد محصول غیر عادی بود و در سال 1965 به سوی یک دوره  با رشد سریع هدایت شد .
از سال 1971 تا سال 1975 افزایش بی سابقه ای در میزان فروش از 13 میلیون دلار به 39 میلیون دلار اتفاق افتاد و بعد از سال 1975به هر حال شرکت یک سری عقب نشینی و افت را تجربه کرد .شرکت تلاش کرد تا بازارهای خود را با تولید ادکلن مردانه گران قیمت ولباس های نیمه رسمی توسعه دهد که این کار یک فاجعه بود. این شکست به کانال های توضیع نامناسب و توضیع جغرافیایی نامناسب وبنگاه های خرده فروشی نسبت داده شد همزمان با این افت ها فشار هایی هم از سوی شرکت های اصلی رقیب به شرکت محصولات جانسون اعمال شد مانند شرکت Primarily Revlon  که یک رشد سریع در بازار محصولات آرایشی سیاه پوستان را تجربه می کرد را به عنوان یک خط پایان خوب انتخاب کرد .
سپس در فوریه 1975 زمانی که مدیریت الزام تعیین رسمی کردن رضایت صدور سفارش مشتری را به توسط کمسیون تجاری فدرال (FTC ) که مستلزم قرار دادن برچسب هشدار ( توضیحات محصول ) بر روی بهترین محصولات قابل فروش مرتب کننده ی مو (مانند کرم نرم کننده دائمی Ultra Sheen ) احساس کرد تصور عمومی شرکت بطور جدی آسیب دید. جانسون ادعا کردکه FTC تضمین کننده ی کیفیت محصولات او است و رقبا هم مجبور خواهند بود این برچسب را روی محصولات خود نسب کنند. به هر حال شرکت Revlon تقریبا تا دو سال این برچسب را فقط بر روی دو مورد از محصولات خود قرار داد .
در سال 1985 شرکت محصولات جانسون یک برچسب اختصاصی را بر روی محصولات غیر بومی مراقبت از مو معرفی و ارائه کرد. این تلاش برای کاهش هزینه ها و استفاده کامل از امکانات کارخانه بود بعلاوه در سال 1986 شرکت مدرسه آموزش زیبایی Debbie"s beauty  و دارایی های 
شرکت Ultra Precise Beauty Boutiqe  را بر اساس گزارش مدیران به مبلغ 2.5 میلیون دلار فروخت .
در سال 1986 کارخانه Excel متعلق به شرکت محصولات جانسون فعالیت خود را آغاز کرد و با معرفی یک ترکیب محصولات حلقه ای از ژلهای دارویی و لوسیون مو و پوست و محصولات مربوط به مراقبت از بچه را ارائه کرد . در سال 1987 نام Excel به نام Celex تغییر یافت و همچنین در سال 1987 شرکت یک مجوز برای تولید در کشور ترینیداد در یافت کرد .
سال 1988 یک تغییر بزرگ را برای سازمان به همراه آورد  Eric Johnson  جانشین پدر خود جورج جانسون شد به عنوان رئیس ارشد شرکت محصولات جانسون .
متصدیات و اداره کنندگان
 
George E Johnson شرکت را در یال 1954 تاسیس کرد و به عنوان رئیس هیئت مدیره و رئیس اجرایی از سال 1957 خدمت کرد او رئیس ازشد شرکت از زمان تاسیس آن بود او همچنین عضو هیئت رئیسه شرکت مشترک المنافع Edison بود .
Dorothy McConner  به عنوان نایب رئیس اجرایی و منشی ودبیر شرکت از سال 1967 در شرکت خدمت کرد و به عنوان مدیر در سال 1979 انتخاب شد .
Marilyn j. Cason  در سال 1975 به عنوان مشاور به شرکت پیوست وهمچنین به عنوان نایب رئیس ارشد شرکت انتخاب شد و مجددا در سال 1977 به عنوان مشاور و در سال 1987 به عنوان معاون رئیس ارشد بین المللی انتخاب شد .
شکل 5.2 نکات برجسته شرکت
1954 – تاسیس شرکت
1957 – معرفی حالت دهنده ی Ultra Sheen پماد ترمیم کننده مو
1958 – ورود محصولات گروه Ultra Sheen به بازار های حرفه ای زیبایی
1960 – معرف محصولات گروه Ultra Sheen به بازار های خرده فروشی
1964 – آتش سوزی کلیه امکانات شرکت جانسون
1965 –  معرفی Ultra Sheen بدون پایه آرام کننده
1966 – تکمیل نخستین مرحله از اداره مرکزی
1968 – معرفی محصول Afro (اصلاح صورت )
1968 – تثبیت سازمان جورج ای جانسون
1969 – پشتیبانی از تخسستین تبلیغ تلویزیونی شرکت درباره زیبایی و ...
1969 – تکمیل مرحله دوم اداره مرکزی
1969 – پیشنهاد ارائه سهام عمومی شرکت در بازار بورس
1970 – معرفی محصولات آرایشی Ultra Sheen
1971 – آغاز حمایت از Soul train در شوی تلویزیونی اتحادیه های بین المللی
1971 – ورود شرکت محصولات جانسون به بازار بورس آمریکا
1972 – تعیین سرمایه آموزشی از سوی جورج ای جانسون
1973 – نکمیل مرحله سوم اداره مرکزی
1974 – خرید 11 جریب زمین مجاور هم به همراه یک ساختمان
1975 – ورود به بازار عطر مردانه با محصولات Black Tie cologne و Splash – on
1975 – آغاز صادرات به نیجریه
1975 – بدست آوردن مدرسه فرهنگی Debbie"s school Beauty 
1978 - تعیین اولبن نمایندگی تولید محصولات شرکت در نیجریه
1979 – تغییر فرمول گروه مواد آرایشی
1979 – بدست آوردن توضیع کنندگان آزاد ( کسانی که محصولات شرکت و رقبا را در سواحل شرقی ( سان فرانسیسکو ) می فروشند
1980 – تثبیت محصولات جانسون در نیجریه
1980 – معرفی Ultra Sheen precise  و اولین گروه محصولات نوآورانه 42 عددی
1981 – تعهد به توسعه نمایندگی ها با تاسیس مرکز فروش و خدمات Eastbourne انگلستان
1981 – معرفی محصولات جدید با عنوان Gentle Treatment,Tender Treatment, Bantu Curl
1982 – تعیین Debbie Howell Cosmetics برای اداره فروش در بازار مناطق Black key
1982 – معرفی 19 محصول جدید
1983 – تاسیس شرکت Mello Touch Labs  برای تولید،فروش وتوضیع گروهی از محصولات به مشتریان
1983 – معرفی 2 گروه از محصولات آرایشی با نام Ultra Sheen و Moisture Formula
1983 – فروش امتیاز توضیع کنندگان آزاد
1985 – معرفی برچسب خصوصی بر روی محصولات غیر بومی مراقبت از مو
1986 – فروش مدرسه آموزش زیبایی Debbie"s beauty  و دارایی های  شرکت Ultra Precise Beauty Boutiqe  را بر اساس گزارش مدیران به مبلغ 2.5 میلیون دلار
1986 - در سال 1986 کارخانه Excel متعلق به شرکت محصولات جانسون فعالیت خود را آغاز کرد و با معرفی یک ترکیب محصولات حلقه ای از ژلهای دارویی و لوسیون مو و پوست و محصولات مربوط به مراقبت از بچه را ارائه کرد
1987 – تغییر نام Excel Manufacturing  به  Celex
1987 – دریافت امتیاز تولید در کشور Trinidad
1988 -  اجرای بازسازی اساسی در شرکت از طریق کنترول سخت بودجه ، کنترول مالی ، تمرکز زدایی مدیریت و کاهش کارکنان
1988 – انتصاب جانسون پسر به جای پدر ،موفقیت پدر در ریاست ارشد ویکی از اعضای COO
1988 – فروش 13.5 هکتار زمین Chicago Warehouse در مقابل 3 میلیون دلار و درآمد بالق بر 1.7 میلیون دلار برای کاهش هزینه وام های بزرگ
 
  
Tehsel S. Dhaliwal  از سال 1973 در شرکت فعالیت کرده از مدیر اجرایی و نایب رئیس ارشد و اجرا کننده ی عملیات اجرایی در سال 1983 بوده است .
Joan B. Johnson  به همرا ه همسرش جورج ای جانسون موئسس شرکت در سال 1954 و دارای سمت خزانه داری از سال 1957 و خدمت به عنوان مدیر عملیات و همچنین دارنده ی پستی به عنوان اداره کننده ی شرکت Equimark بوده است .
Thomas P. Polk در سال 1981 به عنوان نایب رئیس ارشد مالی و رئیس امور مالی به شرکت پیوست در 4 سال قبل او به عنوان سرممیز به همراه آرتور اندرسون با CPA همکاری می کرده است.
Sylvia J. wynn از سال 1983 باشرکت همکاری می کرده وقبلا به عنوان مدیر گروه تولید محصولات مراقبت از مو واداره امور بازاریابی در شرکت خدمت کرده ، اوبه عنوان نایب رئیس ارشد بخش فروش و بازاریابی در سال 1986 انتخاب شد .
Eric G. Johnson  به زودی یک جای خالی در هیئت مدیره را پر کرد او به سمت ریاست ار شد در دسامبر 1988 منصوب شد و در پست امور اجرایی خدمت کرد، او قبلا نایب رئیس اجرایی در ژانویه 1988 بود و در اکتبر1987  نایب رئیس ارشد و رئیس فروش شرکت شد و از مارس 1986 تا سپتامبر 1987 به عنوان رئیس ارشد شرکت Celex و شرکت های تابعه خدمت کرد،او 16 سال در شرکت فعالیت کرد .
Gregory J. Andrews در آپریل 1987 به شرکت پیوست و به عنوان نایب رئیس ارشد و مدیر عمومی در شرکت خدمت کرد و در سپتامبر 1987به نایب رئیس اجرایی و مدیر عمومی ارتقای رتبه یافت او از سال 1985 تا 1987 به عنوان مدیر گروه و مدیر عمومی بخش لابلاتوار - Clairol"s Summit  فعالیت می کرد وهمچنین مدیر بخش بازاریابی Clairol بود و در خلال سال های 1981 تا 1983 گروه رنگ مو را تشکیل داد .
دیگر اداره کنندگان شامل :
Alvine J. Boutt  که از مدیران خطوط هوایی Midway .  و J. lowry    .
مالکیت
جورج جانسون و خانواده او به طود مستقیم یا غیر مستقیم 61 درصد ار سهام مشترک شرکت دا کنترول می کردند برابر با گزارش قانونی بدست آمده از سازمان اوراق بهادار فدرال – جورج وجان را می توان به عنوان اشخاص کنترول کننده در شرکت مورد توجه قرار داد . جدول 2- 5 اطلاعات خلاصه شده ای را درباره سهام شرکت محصولات جانسون ارائه می کند .
 
سهام برجسته FYE                                                                                     3.988.002
میزان سهام در دستان متصدیان و اداره کنندگان                                             2.432.968                                                                   
تعداد تقریبی دارندگان سهام                                                                                 1.490
  درصد تغییرات قیمت در 52 هفته آخر                                                                       24-
شاخص Beta                                                                                                        1.05                                                                                         
اطلاعات در تاریخ 88/27/12
درصد قیمت هر سهم                                                                                             1.875$
درصد قیمت به نسبت درآمد                                                                                     2.80-
درصد قیمت بازار / در زمان انتشار کتاب حاضر                                                          0.87
 
جدول 2- 5 اطلاعات سهام شرکت محصولات جانسون
صنعت ورقبا
کل فروش لوازم آرایشی و مواد آرایشی زنانه و مردانه کارخانه برابر با 7.721.900.000 دلار بود وبعد از یک افت در سال 1987 برابر با 7.354.800.000 دلار بود با افزایش فروش به مبلغ 9.167.600.000 دلار رسید . تخمین میزان فروش در سال های 1988 . 1989 ترتیب 10.360.000.000 و 11.515.000.000 دلار است.  رشد واقعی مورد اتتظار در بخش حمل ونقل کارخانه مقداری در حدود8/2درصد در طی سال 1991 بود. این تخمین از سوی بخش تحقیقات تجاری اقتصادی شرکت انجام شده . جدول 3- 5 خلاصه ای از متغیر های مالی برای کارخانه را ارائه می کند اگر چه مواد آرایشی مردانه دارای یک بازار بالغ واشباع بود واحد اقتصادی رشد نسباتا کمی را در این بازار پیش بینی کرد .
جدول 3- 5  اطلاعات مالی ار صنایع تولید موادآرایشی زنانه و مردانه (مقادیر به هزار است )
متغیر های مالی                          1989             1988           1987             1986        1985          1984   
میزان فروش             11.515.0$    10.360.0 $   9.167.6$       8.535.4 $    7.354.8$  7.721.9$     
درصد حاشیه اجرایی( %)   16.0            16.0        16.1             15.8           15.6          15.3           
سود ویژه                       750.0 $        705.0$    631.9 $      547.9$         456.9$    438.8 $      
درصد حاشیه سود ( %)        6.5              6.8          6.9               6.4              6.2           6.2  
درصدکل درآمد سرمایه( %) 21.0            22.0        16.2             15.5           13.1         14.2
ارزش درآمد ویژه ( %)         33.5            41.0        23.2             24.2           16.6         17.5 
نسبت درآمد به دارایی( %)    21.0            23.5        12.1             11.2            5.8            7.2   
 
 
تعداد زیادی از زنان وارد بازار کار شدند تخمین زده می شود که نیمی از زنان بالغ بیشتر زمان ها از مواد آرایشی برای گریم استفاده می کنند . محصولات بومی یکی از بخش ها با رشد سریع در صنعت مواد ولوازم آرایشی هستند ،فروش ها به  سرعت افرایش می یابند و این رشد را به سوی سال های پیش رو ادامه می دهند . فرمول های خاص مواد آرایشی توسط سیاه پوستان (شرکت های تولید کننده مواد ولوازم آرایشی برای سیاه پوستان ) به طور کامل به مبلغ 2.7 میلیارد دلار در سال 1986 خریداری شد و انتظار می رود که این رشد ادامه یابد .
مجموع ارتباطات سیاه پوستان بسیار سریع تر از این مورد در جمعیت سفید پوستان رشد می کند وشامل جوانان و بازارهای جوانگرا خواهد بود . براساس گفته بخش تخقیقات اقتصادی سیاه پوستان به طور عمده 4 برابر زمان بیشتری از سفید پوستان برای کمک به زیبایی و سلامت خود صرف می کنند .
مرطوب کنندهای مخصوص و دیگر محصولات مراقبت از پوست ( به شکل کرم ) ودیگر محصولات مرتبط  به طور خاص برای سیاه پوستان در سال های اخیر طراحی وتولید شده است .تخمین ها نشان می دهدکه میزان مصرف سیاه پوستان از مبلغ 4 میلیارد دلار در سال دهه ی 1990 فرا خواهد رفت .
محصولات جانسون به طور مجازی یک سری محصولات بومی مراقبت از مو بوجود آورد اما دارای بازار بومی بود بسیاری از شرکت های بین المللی ومنطقه ای به این عرصه وارد شدند .گروه اصلی این تجار و شرکت های تجاری شامل : Alberto-culver, Clairol, Revlon, Gillette  بودند وفضایی را برای محصولات مراقبت از موی سیاه پوستان ( یک بخش اختصاصی از تولید)پیشنهاد کردند .
این شرکت ها از بازارهای ، منابع وتوسعه بیشتر کانال های توضیع بهرمند شدند وسود زیادی بردند تعدادی از شرکت های منطقه ای کوچک مثل Soft Sheen, M & M Products  در جمع آوری بخشی از سهم بازار شرکت جانسون موثر بودند . اخیرا رقبای عمده شرکت جانسون ، تجار بین المللی هستند که توانایی بیشتری در بازار یابی وتعیین قیمت را به شکل تجاوزکارانه ای نسبت به شرکت جانسون و دیگر شرکت ها با مالکیت سیاه پوستان دارند . پیش بینی ها نشان میدهند که بازیگران بزرگ جذب سهم بازار شرکت جانسون و دیگر شرکت ها ی کوچک را از نظر هزینه ها  ادامه می دهند .
جدول 4- 5 اطلاعات مالی را درباره رقبای  شرکت جانسون ارائه می دهد .
...
جدول 4- 5 اطلاعات مالی رقبا
...

محصولات
براساس گفته نمایندگی های فروش در حال حاضر کارخانه های شرکت جانسون بیش از 300 نوع محصول تولید می کنند . در یک تلاش برای افزایش کاربرد گیاهی در سال 1985 شرکت جانسون شروع به تولید محصولات غیر بومی با برچسب خصوصی کرد. شرکت مورد هدف قرار دادن هر دو بخش خرده فروشی و فروش حرفه ای را و با توجه بیشتر به نقش بخش خرده فروشی در افزایش حجم فروش محصولات مراقبت از مو ادامه داد .
محصولات عمده مراقبت از مو شرکت عبارتند از : نرم کننده ها، حالت دهنده ها، پمادها ، فردهنده ها و شامپوها هستند . تمامی محصولات تحت عنوان و مارک تجاری Ultra Sheen فروخته می شوند . بعلاوه بازارهای شرکت همچنین شامل بخش بازار مواد آرایشی مانند لاک ناخن، کرم های گریم مایع ( کرم پودر ) ،کرم دور چشم( فوم دور چشم ) ، ماتیک ( رژها ) و پودرها ( فوم ها ) و دیگرگروه های محصولات گریم صورت نیز هست .
محصولات و مواد آرایشی تحت نام تجاری  Ultra Sheen یا  Moisture Formula فروخته شدند . از زمانی که در سال 1983 گروه محصولات آرایشی با اثرگذاری آرام معرفی شد شرکت جانسون هیچ محصول اصلی دیگری را در بازارهای حرفه ای یا خرده فروشی معرفی نکرد. به عبارت دیگر شرکت جانسون تلاش کرده بود که به طور فعال بازار را ازطریق محصولات الحاقی و توسعه رو به جلو و بهبود محصولات موجود تحت تاثیر قرار دهد .
پذیرش مطلوب محصول غیر قلیایی Gentle به این معنا بود که دلیل افزایش، تقاضا برای محصولات با مواد شیمیایی و با اثر ملایم است .
 
جدول 5- 5 گروه محصولات اصلی شرکت محصولات جانسون را در دهه ی گذشته معرفی می کند .
...
بازار و بازار یابی
تلاش های فروش شرکت محصولات جانسون هنوز هم برای جستجوی مشتریان سیاه پوست هدایت می شوند و ادامه دارند . محصولات و خدمات شرکت به شکل استراتژیک برای نفوذ در دیگر بازارهای بومی سازمان یافته اند . شرکت جانسون تمرکز خود را بر تلاش برای فروش در مناطقی که تراکم زیادی از جمعیت سیاه پوستان وجود دارد و مشتریان خریدار محصولات Ultra Sheen و Afro ودیگر محصولات نوآورانه هستند( در شرق ، میانه غربی ، سواحل غربی و جنوب)  ادامه       می دهد .
شرکت دو اداره فروش منطقه ای را برای سراسرکشور راه اندازی کرد . اداره آتلانتا مناطق جنوبی و غربی را پوشش می دهد و دفتر بالتیمور مناطق شمالی و میانه غربی را پوشش می دهد. به زودی نیروی فروشنده شرکت به 35 نفر خواهد رسید که در واقع شامل 12 درصد از کل نیروی مشغول به کار در شرکت خواهد بود . بعلاوه در سال 1986 اولین سالی بودکه نیروی فروشنده به صورت یکپارچه عمل کرد این فروش هم دربخش خرده فروشی و هم در بخش فروش حرفه ای برای گروه محصوات مراقبت از مو و مواد آرایشی بود .
نگرش شرکت برای آموزش نیروی فروش در اولویت قرار دارد در نتیجه شرکت برنامه های آموزشی خود را در سال 1987 تشدید کرد و نتایج عملکرد مثبت فردی هر عضو را در تیم های فروش مشاهده کرد. کانال های توضیع شرکت محصولات جانسون در مسیر وخطوطی قرار دارند که همگام با صنعت هستند.
 محصولات به طور مستقیم به انبار های منطقه ای فزوخته می شود ، کسانی که محصولات را به فروشندگان اصلی توضیع می کنند . سپس به کل فروشندگان ، کسانی که محصولات را به خورده فروشان مستقیم و خورده فروشان فروشگاهی عرضه محصولات زیبایی و آرایشی توضیع می کنند و در آخر خورده فروشان کسانی هستند که محصولات را به مصرف کننده می فزوشند .
تلاش های فروش شرکت برای مواجه با مشکلات اصلی در فرآیند توضیع ادامه می یابد که بر کل صنایع تولید محصولات بومی مراقبت از مو برای سال های زیادی موثر بوده . خرده فروشان منطقه ای و رشد منظم محصولات رقابتی برای افزایش تعداد رقابت کنندگان ( فروشندگان شرکت ) کافی نیست و به هر دوی بازار های عمومی تولید کننده و شرکت های منطقه ای نیاز است .
...