بگذارید برای روشن تر شدن اصول مطرح شده به یک نمونه ساده و واقعی از مذاکرات خودم اشاره کنم:
سالها پیش از من دعوت شده بود که برای دانشجویان نمایندگی یک کالج خارجی تدریس کنم . همه موارد به خوبی پیش رفته بود و در بخش های مختلف به توافق رسیده بودیم تا اینکه مدیر موسسه وارد بحث مالی شد و گفت :”خوب آقای وفائی، بفرمایید که برای هر ساعت آموزش چه مبلغی را در نظر بگیریم ؟”من پاسخ دادم : " پیشنهاد و شرایط موسسه شما چیست ؟ "(اصل شماره4) ایشان در جواب گفتند :  " راستشرا بخواهید ما مبالغ مختلفی را به اساتید پرداخت می کنیم اما  نهایتا به اساتیدی که مدرک دکترا دارند ساعتی 7هزار تومان حق التدریس می دهیم " خوب تا اینجا من اطلاعات پایه را به دست آورده بودم ( اصل شماره 2)  من در پاسخ  اشاره ای به عدد مورد نظر خودم کردم که ساعتی 10 هزار تومان بود و به عکس العمل آقای مدیر توجه کردم.  ایشان فرمودند : " اما آقای وفائی ، چنین پرداختی برای  مجموعه ما امکان پذیر نیست " و وقتی دلیلش را پرسیدم در ادامه گفتند :"مسئله این است که اگر ما چنین مبلغی  را به شما پرداخت کنیم بقیه اساتید هم همین انتظار را از ما خواهند داشت و..." از مجموع پیام های غیر کلامی و کلامی وی متوجه شدم که نگران است که مجموع هزینه های موسسه اش بالا برود و خیلی نگران پرداخت موردی به من نیست  بنابراین به این فکر کردم که اگر من به جای او بودم چه می کردم ( اصل شماره 1) وپس از چند دقیقه گفتگو به این نتیجه رسیدم که جایی برای افزایش مبلغ حق التدریس وجود ندارد . باید به تمام جنبه های این موضوع فکر می کردم ،  به هر حال تدریس در چنین مکانی از لحاظ اعتباری برای من ارزش داشت و ضمنا تجربه جدیدی هم به شمار می رفت  و از طرفی اگر به فرض ، اصرار می کردم که عدد مرا بپذیرند و عدد آنها را قبول نمی کردم ممکن بود مذاکره بدون نتیجه بماند و من درآن زمان و برای آن ساعات کاری، جایگزین مناسب تری نداشتم ( اصل شماره 6) بنابراین به این فکر کردم که باید بار دیگر به منافع طرفین نگاه کنم و دقت کنم و ببینم که دقیقا چه می خواهم و چگونه می توانم آن را به دست آورم ؟( اصل شماره 3) خوب، منفعت من در این بود که از ارتباط با این مجموعه ، هم اعتبار بیشتری بدست آورم ، هم به تجربه ام اضافه شود و هم  از سویی با توجه به اینکه تعداد ساعت های آموزشی بالا بود،سود مالی نسبتا خوبی نصیبم شود . موارد اول و دوم را به هر حال بدست می آوردم و اما برای کسب سود مالی بیشتر باید پیشنهاد جدیدی را آماده می کردم  سپس نکته ای به ذهنم رسید و از ایشان پرسیدم : " آقای مهندس ، اگر اشتباه نکنم زمانهای زیادی پیش می آید که بعضی کلاس ها خالی می ماند ؟ درست است ؟ "و ایشان جواب دادند : "بله آقای وفائی ، این مسئله زیاد  پیش می آید " بر اساس این پاسخ و با اندیشیدن به اینکه استفاده از فضای کلاس هزینه خاصی را به موسسه تحمیل نمی کند پیشنهاد کردم که گاهی بتوانم ازکلاس های خالی برای برگزاری آموزش های  خصوصی استفاده کنم و عواید حاصله برای خودم باشد  و درعوض من هم  با همان قیمت پیشنهادی آنها همکاری کنم. (اصل شماره 5) این پیشنهاد حساب شده پس ازکمی مکث و بررسی از سوی طرف مذاکره مورد قبول واقع شد ودر پایان با یادآوری اینکه در نهایت ایشان به خواسته شان رسیدند(اصل شماره 7)  هردوی ما  به منافع مورد نظر و نتایج دلخواه رسیدیم و مذاکره به خوبی پایان یافت و منجر به عقد قرارداد گردید .

چند ماه بعد ، پس از اتمام دوره و برآورد درآمد های حاصله به این نتیجه رسیدم که با این روش سود مالی بیشتری (نسبت به درخواست اولم) نصیبم شده است.ضمنا این مسئله منجر به همکاری های بیشتر با آن مجموعه گردید.
بنابراین با توجه به نکات مطرح شده تلاش کنید تا از هر مذاکره های بهترین نتایج ممکن را بدست آورید، البته نتایجی که نفع طرفین در آن لحاظ شده و باعث تقوبت روابط فیمابین گردد.

نویسنده : سعید وفائی 
سخنران،مدرس و مشاور                                           
توانمندسازی فردی و سازمانی

چاپ شده در شماره شهریور 90 مجله پنجره خلاقیت

منبع: مدیرسبز