هوش هیجانى ابزارى نوین در مدیریت بازار

نیرویى که از بشر اولیه تاکنون همواره همراه بوده است و ما را نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همان گونه یارى مى نماید که اجداد اولیه مان را یارى مى کرد. در واقع مدیران موفقى که ساختار علمى بازار را مى شناسند و هوش هیجانى را همچون خون بدان تزریق مى نمایند شگفتى مى آفرینند. مدیران و تجارى که هوش هیجانى بالایى دارند یعنى کسانى که احساسات خود را به خوبى مى شناسند و هدایت مى کنند و احساسات دیگران را نیز درک مى کنند و هدفمند با آن برخورد مى کنند در اداره بازار ممتازند. این افراد حتى در زندگى فردى نیز خرسند و کارآمدند و توانى را در اختیار دارند که موجب مى گردد افرادى مولد باشند.در واقع مدیریت سازمان ابتدا بایستى با تکیه بر هوش هیجانى مسیر را حس کند و دورنما را مشخص کند و مأموریت سازمان را تشخیص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمى و تئوریک بازاریابى به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست یابد. احساس خدمتگزارى به مشتریان، همدلى درون سازمانى در جهت حفظ مشتریان و تعیین رسالت سازمان مسائلى نیستند که از طریق مباحث تئوریک بتوان بدانها پرداخت بلکه نیاز به هوشى برتر دارند که هم هوش بین فردى را شامل شود هم هوش درون فردى را.
هوش بین فردى و امید و خوش بینى در خدمت بازار
هسته هوش بین فردى ابتدا توانایى درک و سپس ارائه پاسخ مناسب به روحیات و خلق و خو و انگیزش ها و خواسته هاى افراد دیگر است. در هوش درون فردى کلید اصلى عبارت است از: آگاهى داشتن از احساسات شخصى خود که حاصل خودآگاهى است و توانایى متمایز کردن و استفاده از آنها براى هدایت رفتار خویش.هوش بین فردى توانایى درک افراد دیگر است، یعنى اینکه چه چیز موجب برانگیختن آنها مى شود، چگونه کار مى کنند و چگونه مى توان با آنها کار مشترک انجام داد. تجار و مدیران موفق جزو کسانى اند که از هوش میان فردى بالایى برخوردارند.
«هچ» و «گاردنر» چهار توانایى مجزایى را که به عنوان مطلفه هاى هوش بین فردى مطرح مى باشند به شرح زیر عنوان مى کنند:
.۱ سازماندهى گروه: داشتن ابتکار عمل در هماهنگ ساختن تلاش هاى گروهى از مردم است. این مهارت براى رهبران ضرورى است و در رهبران کارآمد هر نوع سازمان تجارى مشاهده مى شود.
.۲ ارائه راه حل: استعداد میانجیگرى، اجتناب از تعارض ها یا حل تعارض هایى که به وجود آمده است. افرادى که این توانایى را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات و داورى کردن و وساطت توانایى زیادى دارند.
.۳ ارتباط فردى: دارا بودن این استعداد رویارویى با دیگران یا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علایق مردم را آسان مى سازد. این افراد همکاران تجارى خوبى هستند و در دنیاى تجارت به عنوان فروشنده یا مدیر موفق مى باشند و در زمینه دریافتن احساسات دیگران از طریق حالت هاى چهره بسیار موفقند و از محبوبیت زیادى برخوردارند.
.۴ تجزیه و تحلیل اجتماعى: به معناى توانایى دریافت احساسات، انگیزش ها، علایق دیگران و داشتن درکى عمیق از آنهاست. این آگاهى از احساسات دیگران باعث مى شود این افراد به راحتى با دیگران صمیمى شوند. در بهترین حالت مى توان گفت فردى با این توانایى مشاور تجارى خوبى مى تواند باشد.
خوش بینى و امید از دیگر ویژگى هاى افرادى است که داراى هوش هیجانى بالایى مى باشند. امید نقش شگفت آورى در موفقیت تجارى و مدیریتى افراد دارد و زندگى حرفه اى هر کس که به کسب و کار تجارى مى پردازد به نحو چشمگیرى وابسته به میزان امید اوست.
امید چشم انداز و دورنمایى روشن و پرنورى است که نشان مى دهد در نهایت همه چیز به خوبى پیش خواهد رفت.
«اشنایدر»، امید را این گونه تعریف مى کند: اعتقاد به این امر که هدفتان هرچه باشد هم اراده دستیابى به آن را دارید و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پرامید که امیدشان تمامى ندارد وقتى در دستیابى به هدفى مثلا در انعقاد قرارداد معامله اى شکست مى خورند بر این باورند که سخت تر کار و تلاش کنند و به مجموعه کارهایى مى اندیشند که مى توانست سبب موفقیت آنها در معامله مذکور شود و از آنها درس مى گیرند.
خوش بینى نیز همانند امید اثر بسیارى در موفقیت کار تجارى دارد. خوش بینى یعنى که فرد صبر و انتظار زیادى داشته باشد. انتظارى در این جهت که على رغم وجود موانع و دلسردى ها در مجموع زندگى همه چیز درست خواهد شد. خوش بینى ها شکست را رویدادى مى بینند که مى توانند آن را جبران کنند.در تحقیقى که «سیلکمن» بر روى بازاریاب هاى شرکت بیمه «مت لایف» انجام داد مشخص شد که بازاریاب هایى که به طور ذاتى خوش بین هستند در سال اول کار خود به طور متوسط ۳۷ درصد بیشتر از افراد بدبین افراد را بیمه کرده اند و رها کردن کار در سال اول در بین افراد بدبین دو برابر افراد خوش بین بوده است.توانایى افراد در شنیدن و پذیرش پاسخ منفى با رویى گشاده در تمام زمینه هاى فروش و بده بستان تجارى توانى سرنوشت ساز است.
نتیجه گیرى : خرید و فروش و بازار و مدیریت و تجارت به صورتى اجتناب ناپذیر با عامل انسانى سروکار دارند. چه در محیط داخل سازمان که سلول اصلى تشکیل دهنده واحدها افراد مى باشند و چه در محیط خارج از سازمان که مدیریت با عوامل متعدد انسانى سروکار دارد. از دولتمردانى که قوانین تجارى را تدوین مى کنند و گروه هاى مرجع اجتماعى مثل قهرمانان ورزشى و هنرمندان که سلایق مردم را در خرید اجناس و رواج مد جهت دهى مى نمایند و نهاد خانواده که بخصوص در خریدهاى بزرگ کانون اصلى مشورت مى باشند و مشتریان نهایى که خریداران اصلى هستند تا نمایندگى هاى فروش و توزیع همگى عامل انسان را به عنوان هسته مرکزى با خود همراه دارند.
هوش هیجانى به عنوان توانایى درک احساسات و نیاز دیگران کمک بسیار کارسازى است در جهت هدایت دیگران در راهى که منتهى به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت سازمانى و رضایت افراد و جامعه مى شود.

منبع: ابرار اقتصادی