چند توصیه برای ارتباط تلفنی با مشتریان جدید
اکثر فروشندگان در مورد تماس با مشتریان جدید احساس خوبی ندارند. حتی فروشندگان مجرب هم از آن واهمه دارند. البته برای این ترس علل متعددی ذکر شده است. از جمله: احساس خجالت، یاس و هراس از ایجاد مزاحمت. اگرچه این موارد به حق و معقول هستند، نباید بهانه‌یی برای صرف نظر از ارتباط تلفنی با مشتریان گردند. زیرا این اقدام در رقابت حساس برای ایجاد ارتباطات جدید و رونق‌بخشی به کار بسیار موثر و ضروری است. اما با وجود آنکه این گونه تماس‌ها بسیار با‌ارزشند، اغلب در اولویت آخر قرار می‌گیرند.
حتی امروزه دسترسی آسان به ایمیل کمکی به حل این مساله و ترس ناشی از آن نکرده است. چرا که ایمیل معمولا جایگزین تعاملات شخصی‌تر و ارتباطات کلامی می‌گردد. این در حالی است که تماس تلفنی با مشتریان هنوز هم اولین گام در موفقیت تجارت‌های نوپا تلقی می‌شود. زیرا از این طریق مشتریان مصمم شناخته می‌شوند و پیشرفت‌های ارزشمندی به دست می‌آید.
5 توصیه ذیل به شما کمک می‌کند بر اضطراب این کار غلبه کنید و میزان موفقیت خود را افزایش دهید:
1) تماس با مشتریان جدید تجارت است نه مزاحمت
همواره این نکته را به خودتان یادآور شوید که تماس شما با خریداران در ساعات کاری صرفا بخشی از کار تجارت است. قرار نیست این تلفن‌ها در ساعاتی زده شود که افراد پس از یک روز کاری پرمشغله مشغول صرف شام هستند. این کار را در ساعات اداری انجام دهید. افراد در این ساعات زمان قابل‌توجهی را به انجام تجارت از طریق تلفن اختصاص می‌دهند. این گونه به موضوع نگاه کنید. ممکن است شب‌ها اکثر افراد تلفن خود را روی پیغام‌گیر بگذارند. اما در حین کار از پاسخگویی به هیچ تلفنی صرف‌نظر نمی‌کنند. این کار در ساعات اداری یک قانون است نه یک استثناء. وقتی شما برای اولین بار با کسی تماس می گیرید مزاحم او نشده‌اید. چنانچه گروه مناسبی را به عنوان هدف برگزیده باشید با پیشنهاد خود به آنها کمک خواهید کرد و دیگر مزاحم شمرده نمی‌شوید.
2) شرایط را بسنجید، در غیر این صورت در تجارت جایی نخواهید داشت
همواره برای ارزیابی مشتریان خود زمان کافی اختصاص دهید. ابتدا مشتریان قبلی‌تان را مورد بررسی قرار دهید و شباهت‌هایی را که موجب شناخت سودآورترین گروه برای شما می‌شود، بیابید. این کار شناخت خریداران با سابقه جمعیت‌شناسی مشابه را برای شما ممکن می‌سازد. برای این منظور وب‌سایت‌های آنها را بررسی کنید. چنانچه از کار آنها در رسانه‌ها یا مجلات معتبر گزارشی منتشر شده است آن را ارزیابی کنید و درباره رقبای آنها تحقیق کنید.
قصد شما تنها آگاهی از کار خریداران نیست. بلکه باید از نحوه انجام کارهایشان و زمینه‌های موفقیت و شکست شرکت‌ها اطلاع کسب کنید. هدف از این بررسی همه‌جانبه دو چیز است: یکی آنکه بتوانید با حذف شرکت‌هایی که برای خدمات شما مناسب نیستند لیستی کاربردی و معقول از مشتریان تهیه کنید. به عنوان نمونه اگر فروشنده دوچرخه هستید دیگر نیازی نیست با افراد مشاغل دیگر تماس بگیرید. دوم آنکه با این کار آمادگی لازم را کسب می‌کنید. هدف از تماس گرفتن با خریداران جدید تنها صحبت درباره شرکت خودتان نیست، بلکه ترغیب طرف مقابل برای صحبت کردن در مورد شرکت خود و نیازهایشان باید بخشی از هدف شما باشد.
3) در گفت‌وگوی خود اختصار را رعایت کنید: با آنکه شما در مورد محصولات و خدمات خود اطلاعات کامل و همه‌جانبه‌یی دارید، لازم است هنگام اولین گفت‌وگو با خریداران جدید آنها را به اختصار شرح دهید. توصیه من این است که ابتدا محصول یا خدماتی را که برای مشتریانتان بیشترین جاذبه و گیرایی را دارد معرفی کنید. پس از برداشتن اولین قدم، فروش محصولات یا خدمات دیگر آسانتر می‌شود. پیش از تماس با مشتریان، حرف‌هایی که مد‌نظرتان است روی کاغذ آورید. گفت‌وگوی شما بایداین موارد را در بر گیرد: معرفی شما و کار شرکت‌تان، اشاره‌یی به نیازهای مشتریان در زمینه مورد نظر و طرح سوالی باز که جای بحث و گفت‌وگوی طولانی‌تری داشته باشد. اما آمادگی شنیدن پاسخ منفی را داشته باشید. مخالفت و عدم پذیرش پیشنهاد خالی از فایده نیست. پاسخ منفی نشانه آن است که مشتری به حرف‌های شما گوش داده است. با پرسیدن سوالاتی مخاطب را ارزیابی کنید و اطمینان حاصل کنید که با فرد مورد نظر مشغول صحبت هستید. چنانچه مخاطب فرد مناسب و مورد نظر نیست، نام او را بپرسید: سپس زمان دیگری تماس بگیرید و به نام فردی که با او صحبت کرده‌بودید اشاره کنید.
4) قدم به قدم پیش‌روید: برای افرادی که خیلی زود دچار یاس می‌شوند اولین تلفن به خریداران جدید تجربه ناخوشایندی است. بیشتر مواقع مشتریان برای گفت‌وگو وقت ندارند و اگر هم وقت داشته باشند عاقبت اقرار می‌کنند که شرکت آنها تا ماههای آتی سال آینده قصد ندارد کالایی خریداری کند. ناراحت نشوید. شرایط اقتصادی همه ما مشابه است. این مساله را به خود نگیرید و دلسرد نشوید. هر تلفنی را که به خریداران جدید می‌زنید اولین تلفن آن روز تلقی کنید. مطمئن باشید رو‌در‌رو نبودن مخاطب با شما بدان معنا نیست که او نمی تواند نگرش شما را درک کند. به عبارت دیگر هر گونه کمرویی، بی‌علاقگی یا افسردگی در مکالمه تلفنی شما بخوبی بازتاب می‌یابد. اینکه گفته می‌شود در حین گفت و گوی تلفنی لبخند بزنید حقیقت دارد. علاوه بر این هنگام گفت و گو با مشتریان جدید بایستید. فاصله‌گرفتن از صندلی به سادگی باعث افزایش انرژی و تمرکز بیشتر حواس می‌شود. ایجاد نگرش صحیح در مخاطب رمز موفقیت شماست و آغاز صحیح گفت‌و گو برای ایجاد این نگرش ضروری است. تعیین اهداف کوچک و دست‌یافتنی رسیدن به موفقیت را آسانتر می‌کند. برای نمونه اگر در لیست یک روز خود قرار است به ده نفر تلفن کنید هدف خود را سه مکالمه موفقیت‌آمیز قرار دهید. اما انتظار نداشته باشید معامله پشت تلفن به نتیجه برسد. تعیین اهداف واقع‌بینانه برای تلفن به خریداران جدید شامل مواردی است چون: ارزیابی خریدار، برانگیختن علاقه او نسبت به خدمات خود، قبول ارسال ایمیل جهت اطلاع‌رسانی بیشتر و ترتیب ملاقات حضوری.
5) تماس‌های خود را پیگیری کنید: معامله پس از حدود 4 یا 5 تماس صورت می‌گیرد. اولین تماس جهت آشنایی و دومین تماس به منظور پیگیری است. تماس بعد به منظور کسب اطمینان از دریافت اطلاعات ارسالی و پاسخگویی به سوالات احتمالی خریدار است. تا این لحظه شما سه بار با مشتری خود در ارتباط بوده‌اید. اما اغلب اوقات تجربه فرصت بعدی آسانتر از سماجت و اصرار در کار است. همواره به یاد داشته باشید که کارهای ساده‌یی مانند عمل به گفته‌هایتان معامله را قطعی نمی‌سازد. اما پیگیری نکردن کار، قطعا فرصت معامله را از شما می‌گیرد. تماس گرفتن با مشتریان جدید در ایجاد روابط تجاری گسترده‌تر شیوه‌یی اثبات شده است. اگر خواهان رشد و ترقی هستید این کار را بکنید و روابط تجاری بیشتری ایجاد نماید. با این کار اهداف مطمئن را بهتر شناسایی می‌کنید، انگیزه طرف مقابل را برمی‌انگیزید و به آسانی به افرادی که بر پیشنهادهای فروش شما نیاز دارند دست می‌یابید. تنها کافی است این 5 توصیه ساده را رعایت کنید تا فرصت بعدی را از دست ندهید.
(نویسنده: Ceri Ruenheck)
مترجم: فرناز صفدری
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما