جلسات فروش را چگونه به بهترین نحو برگزار کنیم؟
داشتن یک جلسه فروش موفق جزئی حیاتی از یک فرهنگ قوی بازاریابی و فروش است – در هر جلسه، اگر شما تنها یک ایده مناسب، استراتژی یا تاکتیک در اختیار تیم خود قرار دهید که باعث بهتر شدن نقش آنها در این بازی و انگیزش آنها از طریق تقویت مثبت یا پاداش شود، نتیجه آن را در بهره وری و نتایج حاصل از فروش خواهید دید.
در اینجا یک برنامه گام‌به‌گام به شما می‌دهیم تا جلسات فعال‌تر و سازنده‌تری در واحد فروش داشته باشید:
1- جلسه را حول یک موضوع خاص بچرخانید
جلسه‌ای که بدون موضوع خاصی برگزار شود، مانند دوربین بدون لنز است. اگر موضوع جلسه‌ی شما واضح و روشن باشد، سرپرستان و نمایندگان فروش با تصویر روشنی از انجام مسئولیتی که به آنان محول شده، جلسه را ترک خواهند کرد.
2- اجازه ندهید جلسه به مجلس گله و شکایت تبدیل شود
هدف خودتان را از برگزاری جلسه واضح بیان کنید و توضیح دهید که لازمه‌ی رسیدن به هدف تعیین‌شده این است که هرکسی به کار خودش بچسبد. به آنان بگویید که در پایان جلسه وقتی را برای پرسش و پاسخ و کسانی‌که مشکل دارند، اختصاص خواهید داد.
3- از خودتان با قدرت دفاع کنید
در اینجا تناقضی وجود دارد که در رفتار بسیاری از نیروهای فروش دیده می شود:زمانی‌که از مدیران فروش می‌خواهید دلیل عملکرد ضعیف‌شان را توضیح دهند، به جای این‌که خودشان مشکل را حل کنند، دنبال راهکاری از جانب شما هستند. زمانی‌که به آنان می‌گویید چگونه بر مشکلات‌شان غلبه کنند، به شما حمله می‌کنند و می‌گویند راهکارتان به درد خوتان می‌خورد و کمکی به آنان نمی‌کند.
مدیران تأثیرگذار راه‌حل نمی‌دهند، بلکه با سوالاتی که از سرپرستان فروش و سایر کارمندان می‌پرسند، آنان را به‌سوی پیدا کردن راه‌حل هدایت می‌کنند. برای مثال، اگر نمایندگان فروش از اعتراضات مشتریان درباره‌ی قیمت شکایت کردند، جواب آماده را در اختیار آنان قرار ندهید بلکه به جای این کار از آنان بپرسید: چه کسی می‌تواند پاسخ درستی به این سوال بدهد؟
4-به خلق ایده‌های نوین و کارآمد کمک کنید
از چنین جلساتی برای فروش ایده به مدیران فروش استفاده کنید و طوری رفتار کنید که فکر کنند ایدهها در وهله‌ی نخست از سوی خودشان مطرح شده است. برای مثال اگر می‌خواهید فعالیت نیروهای فروش‌تان در پیدا کردن مشتری 30درصد افزایش یابد، تیم فروش خود را به سه زیرگروه تقسیم کرده و به هر گروه یک ماموریت متفاوت بدهید.
گروه یک باید 10 راه جدید برای پیدا کردن چشم‌انداز جدید پیدا کند.
گروه دو باید بهترین شیوه‌ی پرسش را برای آگاهی از نظرات مشتریان فعلی درباره‌ی خدمات جدید و جذب مشتریان جدید طرح کند.
گروه سه اگر تک‌تک اعضای گروه موفق به پیدا کردن تعداد بیش‌تری مشتری جدید بودند، باید تأثیر آن را بر فروش محاسبه کند.
5-هر 20 دقیقه یک‌بار روند جلسه‌ی خود را عوض کنید
برنامه جلسه‌ی خود را طوری تنظیم کنید که نیروهای فروش را به‌طور مداوم مجبور به انجام چهار نوع فعالیت ذهنی مختلف کند:
گوش دادن، صحبت کردن، فکر کردن و عمل کردن.
اگر به مدت طولانی تنها بر یکی از این چهار اصل تمرکز کنید، بهره‌وری به‌طور چشم‌گیری کاهش خواهد یافت. برای به دست آوردن نتایج مطلوب، در جدول زمانی خود تعادل ایجاد کنید.
20 دقیقه به ارائه‌ی مطالب
20 دقیقه به بازخورد مطالب ارائه‌شده
20 دقیقه به مطالعه‌ی موردی (نمونه‌ی واقعی(
20 دقیقه‌ی پایانی را هم به بیان مثال‌هایی درباره‌ی مطلب ارائه‌شده اختصاص دهید.
-6 خلاصه‌ای از ایده‌های نیروهای فروش تهیه کنید
خاطرات مثبت نتایج مثبت را به همراه دارد. در طول جلسات فروش، ایده‌هایی را که به نظرتان جالب و باارزش هستند، یادداشت کنید و خلاصه‌ای از ایده‌های مهم تهیه کنید.
حتماً سه روز پس از جلسه نسخه‌هایی از خلاصهی ایدهها را بین نیروهای فروش توزیع کنید. در جلسه‌ی بعدی از آنان بپرسید که آیا خلاصهی ایدهها توانسته به آنان کمکی کند یا نه.
به خاطر داشته باشید که این‌گونه جلسات اصلا نباید کسل‌کننده باشد. نیروهای فروش باید بتوانند در طول این جلسه خودشان راهکارهایی برای مشکلات‌شان ارائه دهند، سود را افزایش دهند و به نتیجه‌‌ی مطلوبی برسند.
به یاد داشته باشید، نگرش شما به عنوان مدیر، تعیین‌کننده‌ی میزان مشارکت اعضای تیم فروش است. هرچه‌قدر رفتار شما مستبدانه‌تر باشد، نیروهای فروش تمایل کم‌تری برای شرکت در بحث‌های گروهی و ارائه‌ی نظرات خود دارند. برای آن‌که آنان در این جلسات شرکت کنند، بهتر است نقش یک معلم را بازی کرده، ولی مانند دانش‌آموزی رفتار کنید که می‌خواهد از نظریات تک‌تک نیروها نکته‌ی جدیدی یاد بگیرد. اگر صادقانه از آنان سوالاتی بپرسید و به آنان دلایلی منطقی برای پاسخ دادن به سوال‌تان بدهید، در واقع به یک منبع طلایی از اطلاعات دست یافته‌اید.
منبع : banki
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما