۴ راه ترسیم مسیر خرید برای مشتریان
مکان هایی که مخاطبان شما به آنجا خواهند رفت. زمانی که تصمیم گیری برای انجام یک خرید مطرح می شود، غالبا به نظر می رسد که مشتریان مسیر طولانی و پیچ در پیچی را به سمت محصول شما می پیمایند. برخی برندها این اشتباه را می کنند که مسیر مشتری را با یک سری از علائم جاده ای پر می کنند که هدف از آنها هدایت مشتریان احتمالی به سمت مسیری (کاملا تک سایزی)است، که در نهایت به یک دور زدن و چرخش سریع به سمت بزرگراه رقیب شما منتج می گردد. بنگاه های هوشمند می دانند که آنچه که مشتریان واقعا می خواهند یک سرنشین مورد اعتماد است، که مسیر را خوب بشناسد اما همواره راننده را بدون ایجاد دردسر راهبر خود قرار دهد. تنها راه برای برانگیختن کامل تصمیم مخاطبان تان و ایجاد جذبه و علاقه کامل برای آنها در مسیرهای شخصی که آنها در آن در حال جهت یابی هستند، این است که درک کنید که چرا آنها در این مسیر خاص هستند، چه چیزی آنها را به این مسیر هدایت کرده است، سعی دارند به کجا بروند، و این که به چه چیزی نیاز دارند تا بتوانند اندکی سفر را آسان تر نمایند. برای آن که یک مسافر خوب باشید، شما ناچارید عناصر و مولفه های مسیر خریدار خود را بشناسید: نقاب های شخصیتی، زمان بندی، احساسات و هیجانات، نقاط ارتباط ، راه ها و بسترها.
واقعیت: خریداران شما درباره شما چیزهای زیادی می دانند.
هرگز تصور نکنید که مخاطبان شما نابینا هستند و کور کورانه به سمت شما پیش می آیند. مصرف کننده امروز با شعور تر از همیشه است، و اگر آنها از طریق اینترنت به سمت شما نیایند، از داد و هوارها و شعارهای گروه همسالان خود یا اعضای خانواده خود در باره شما چیزهایی دیده یا شنیده اند شما را پیدا خواهند کرد. مسیر سفر خریداران عادی قبلا و قبل از آن که حتی بر روی رادار شما قرار بگیرند، شروع شده است، از این رو چنین فرض کنید که افرادی که در گروه مخاطبان هدف شما قرار می گیرند هم اکنون نسبت به شما متخصص به حساب می آیند مگر آن که عکس آن ثابت شود. کلیه ارتباطات و اطلاع رسانی های شما باید پیرامون آنها متمرکز باشد: بزرگ ترین چالش ها، سوالات و نقاط توجه آنها، علاقه مندی های آنها، و اهداف آنها . این سطح از درک وشناخت خیلی زود رابطه عمیق تری را شکل خواهد داد و اگر شما در بازار های باز فروشی یا سایر حوزه های داد و ستد فعالیت دارید، چنین فرض کنید که شما ممکن است مخاطبان چند گانه ای داشته باشید که دارای ویژگی ها و اهداف بسیار متفاوتی باشند. خریداران شما نسبت به کاربران نهایی شما از ویژگی ها و مختصات متفاوتی برخوردار خواهند بود. توجه کنید که در دو طرف معادله چه کسانی قرار دارند سپس اطلاعات لازم را در اختیار بازفروشندگان خود قرار دهید، این اطلاعات به آنها کمک خواهد کرد که با کاربران نهایی ارتباط برقرار کرده و پایه های ارتباطی خود را بنا نهند.
برای مشتریان خود وقت بگذارید و با آنها روبه رو شوید.
چه شما در مرحله توسعه محصولات باشید چه در مرحله تبادل نظر در مورد استراتژی های بازاریابی، شما تصویر کاملی از افرادی که تلاش دارید به آنها دست یابید، به دست نخواهید آورد، مگر آن که با آنها نشست و برخاست داشته باشید. بله، البته برای شناخت سلیقه ها و اولویت های یک گروه بزرگ می توان از نظرسنجی های آنلاین استفاده کرد، اما این نظرسنجی ها این امکان را برای شما فراهم نمی کنند که جزئیات پاسخ ها و منطق آنها را مورد سوال قرار دهید. تعاملات رو در رو به شما کمک می کند تا به این نتیجه و تایید برسید که آیا مخاطبان درستی را انتخاب کرده اید یا خیر، و نیز علاوه بر این ممکن است در میان این دسته از مخاطبان، گروه های دارای موقعیت مناسب متفاوتی را به شما نشان دهد که نیازمند استراتژی های پیام رسانی ظریف تری خواهند بود. از همه مهم تر این که، تعاملات بین شخصی می توانند در تمامی مراحل مسیر مورد استفاده قرار گیرند، اگر شما همچنان در حال توسعه محصول خود هستید، می تواند به عنوان بخشی از تایید ارزیابی مفهومی ایفای نقش کند، یا آن که برای تایید ویژگی های مشتریان شما و رفتارهای آنها به کار رود. این گونه تعاملات به شما کمک می کند که مطمئن شوید که شما در حال اتلاف زمان، انرژی و پول در مورد چیزهایی که مخاطبان شما برای آنها اصلا اهمیت قائل نیستند، نیستید.این فرایند به شما کمک خواهد کرد تا نقاب های شخصیتی ایده آلی برای خریدار خود ترسیم کنید، که از روی آنها شما می توانید نقشه فرایندی را ایجاد کنید که یک مسیر عادی کلی را برای هر بخش ترسیم می کند.با مخاطبان خود یکی باشید.
زمانی که شما در صدد آن هستید که واقعا نقاب شخصیتی خریداران خود را بشناسید، بهتر آن است که بتوانید به فرایندهای فکری آنها در طول هر مرحله از فرایند تصمیم گیری پی ببرید. خریداران معمولا از علاقه اولیه تا پذیرفتن شرایط خرید محصول، مراحل چندگانه ای را طی می کنند، و زمانی که شما خودتان را جای آنها می گذارید، شما قادر هستید که علل و عوامل برانگیزاننده و آغازگرهایی را که درهر مرحله بر روی نقشه موجب برانگیخته شدن فرد به کاری می شود، دقیقا مشخص نمایید. اعمال و اقدامات خریدار در طول هر مرحله به چه چیزی شبیه اند؟ چگونه می فهمید که آنها از یک مرحله به مرحله بعدی رفته اند؟ قبل از آن که خریداران شما از افزایش و عمیق شدن رابطه شان با شما آسوده خاطر شوند، چه سوالات و مسایلی مورد توجه آنهاست که باید به آنها پاسخ داده شود. اگر شما هم اکنون در ذهن مخاطبان خود جای دارید، شما از این زمینه مناسب برخوردار خواهید بود که پاسخ ها را شناسایی کنید.به محض آنکه شما به نتایجی درباره مخاطبان خود دست یافتید و نقشه بخش های مختلف مسیرهای آنها را به درستی ترسیم نمودید، لازم است که یافته های خود را با کل شرکت خود به اشتراک بگذارید. تیم های بازاریابی،فروش و تیم های اجراییباید به صورت متحد ومنظم در یک صف ( خط) قرار گیرند اما نه هرگز به صورت قبل، تا بتوانند به درستی نیازهای مشتریان را برآورده نمایند، و نقشه شما باید برای همه قابل دسترس باشدبه طوری که اصلاحات آن به صورت عمومی قابل انجام وقابل فهم باشد.
در مورد محتوا، سازگاری و کیفیت مهم ترین مساله است.
همان طور که خریداران احتمالی شما کار خود را می کنند و مسیر خود را می پیمایند، راه هایی را که شما زمینه آن را برای آنها فراهم می کنید، باید با هر درجه ای از گام بعدی سازگار باشند.به جای آن که با ارتباطات یک طرفه که تمرکز آنها بر روی محصولات و شاخص های شما است، بار اضافه ای را بر مشتریان خود تحمیل کنید، یک استراتژی پیام رسانی سازگار شده ای را ایجاد و اتخاذ کنید که محتوای مربوطه را دقیقا در لحظات درست خود ارائه دهد. خریداران بیشتر از زمانی که آنها به دنبال دریافت توصیه و مشورت از سوی گروه همسالان خود یا در حال انجام سرچ مستقل به صورت آنلاین هستند، نیازمند شنیدن پیام های مختلف در طول مرحله ارزیابی می باشند.اگر نقشه ترسیمی شما بدین صورت است که خریداران شما بیشتر احتمال دارد که در طول یک مرحله از مسیر به رسانه های اجتماعی مراجعه کنند، با آنها در آنجا ملاقات داشته باشید. نقطه تعادل و سازگاری دقیق میان اطلاع رسانی با استفاده از شیوه های دلخواه مخاطبانتان و کنترل ماجرا را پیدا کنید آنگاه آنها این جسارت را پیدا می کنند تا گام های بعدی را با شما بردارند.
یک نظر اضافه کنید
شماره موبایل شما منتشر نخواهد شد.زمینه های مورد نیاز هستند علامت گذاری شده *
امتیاز شما