قانون 10 قدم برای جذب مشتری

ژان بقوسیان
www.modiresabz.com

بررسی کتاب جدید جان مکسول با نام: از گفتگو تا ایجاد ارتباط
ایجاد ارتباط ارزشمند با دیگران منافع زیادی دارد. افرادی که روابطی گرم برقرار می‌کنند، با مشکلات کمتری مواجه می‌شوند و از ارتباطات خود بیشتر لذت می‌برند. با این‌وجود، ایجاد چنین روابطی با دیگران نیازمند گذر از رگبار نشانه‌ها و پیام‌هایی است که هر روز مردم را بمباران می‌کنند. منظور ما تبدیل شدن به یک ارتباط برقرار کننده و همدل موثر است،‌ مهارتی که می‌توانید به خود بیاموزید و از یادگیری آن خوشنود شوید.

برای ایجاد ارتباط باید گفتگو کنید
از کجا می‌فهمید که با دیگران به‌خوبی ارتباط برقرار کرده‌اید؟ آن‌ها هر کاری برای‌ شما انجام می‌دهند. به‌نیکی از شما سخن می‌گویند. با شما ارتباط احساسی برقرار کرده و به‌راحتی حرف‌های‌شان را می‌زنند. به‌شما اعتماد می‌کنند. درباره دریافت انرژی مثبت از شما می‌گویند و از بودن در کنارتان لذت می‌برند. ایجاد ارتباط ارزشمند با دیگران منافع زیادی دارد. افرادی که روابطی گرم برقرار می‌کنند، با مشکلات کمتری مواجه می‌شوند و از ارتباطات خود بیشتر لذت می‌برند. با این‌وجود، ایجاد چنین روابطی با دیگران نیازمند گذر از رگبار نشانه‌ها و پیام‌هایی است که هر روز مردم را بمباران می‌کنند. منظور ما تبدیل شدن به یک ارتباط برقرار کننده و همدل موثر است،‌ مهارتی که می‌توانید به خود بیاموزید و از یادگیری آن خوشنود شوید.

ایجاد روابط صمیمانه به تشخیص و تصدیق ارزش دیگران بستگی دارد. تمرکز را از خودتان بردارید و آن‌را به افراد اطراف‌تان معطوف کنید. خودتان را فراموش کنید. نحوه کنار آمدن با دیگران را بیاموزید. برای داشتن ارتباط بهتر با دیگران، با آن‌ها صحبت کرده و مکالمه را بر نگرانی‌های آن‌ها متمرکز کنید نه مسائل خودتان. سعی کنید روابط نفر به نفر ایجاد کنید، 90 درصد تمامی رابطه‌ها در این شرایط ایجاد می‌شوند. مهارت‌های خود را در این حوزه کلیدی تکمیل کنید. سپس سعی کنید با اعضای گروه‌ها و نهایتا با حضار جلسه ارتباط برقرار کنید. انجام این کارها ساده نیست، اما حیاتی است. تصور کنید شخصی که با او صحبت می‌کنید چگونه به این سوالات درباره شما پاسخ خواهد داد:

1. آیا به من اهمیت می‌دهید؟ نشان دهید که واقعا به دیگران اهمیت می‌دهید. های و هوی درباره نیازهای خود را متوقف کرده و به نیازهای آن‌ها توجه کنید.

2. آیا می‌توانید به من کمک کنید؟ فروشندگان بزرگ با این مثل قدیمی اما واقعی زندگی می‌کنند: «هیچ‌کس دوست ندارد چیزی را به او بفروشند، بلکه دوست دارد به او کمک کنند.» به‌جای اینکه به‌دنبال افرادی باشید که به شما کمک کنند، خود به دیگران کمک کنید.

3. آیا می‌توانم به شما اعتماد کنم؟ عشق میان انسان‌ها حیاتی است، اما اعتماد از آن‌هم مهم‌تر است. اگر مورد اعتماد نباشید هرگز نمی‌توانید با کسی ارتباط برقرار کنید.

برنامه شما برای دیگران مهم نیست، اما کمک شما در پیشبرد برنامه‌های آن‌ها برایشان مهم است. برای جلب حمایت دیگران، سریعا از آن‌ها حمایت کنید. ایجاد ارتباط به‌همین سادگی است، به‌شرطی که آن‌را به روشی صادقانه و باورکردنی انجام دهید. رفتار شما بسیار پرمعنی‌تر از گفته‌های شماست. درحقیقت، واژه‌ها اثر کمی در ایجاد ارتباط دارند. میزان اثر‌گذاری شما به این بستگی دارد که چقدر از ماهیت خود را آشکار می‌کنید.

ایجاد ارتباط مثبت چهار جزء دارد:
1. آنچه مردم می‌بینند: ارتباط بصری
ظاهر شما بسیار بیشتر از واژگان شما اهمیت دارد. آراسته لباس بپوشید. ظاهری مرتب و تمیز داشته باشید. لبخند بزنید و از حالات چهره دوست‌داشتنی و گرم استفاده کنید. صاف بایستید و با انرژی حرکت کنید.

2. آنچه مردم درک می‌کنند: ارتباط ذهنی
برای ایجاد ارتباط با دیگران تجارب شخصی واقعی خود را برای آن‌ها بازگو کنید تا از آن استفاده کنند، آن‌را احساس کرده و به آن احترام بگذارند. اینطور به موضوع نگاه کنید: «وقتی خودتان را پیدا کنید، مخاطبان خود را نیز پیدا خواهید کرد.» این جمله چارلز لافتون بازیگر معروف اواسط قرن بیستم است. یک‌بار که او در مهمانی کریسمس در لندن شرکت کرده بود، میزبان از همه خواست تا سرود کریسمس را با هم بخوانند، لافتون به‌صورت حرفه‌ای سرود مزامیر 23 را از بر خواند که منجر به تشویق‌های گرم اطرافیان شد. نفر بعدی زنی سالخورده بود که در صندلی خود خوابیده بود. وقتی دوستانش او را بیدار کرده و ماجرا را برایش شرح دادند، او به‌صورت صادقانه اما کاملا غیرحرفه‌ای شروع به خواندن همان سرود کرد: «خداوند شبان من است، محتاج به هیچ چیز نخواهم بود» وقتی اجرای او به پایان رسید، همه می‌گریستند. چرا اجرای او عکس‌العمل احساسی قوی‌تری را نسبت به دکلمه آراسته یک بازیگر برانگیخت؟ لافتون اینگونه توضیح داد: «من سرود را می‌شناسم، او مفهوم آن‌را می‌شناسد.»

3. آنچه مردم حس می‌کنند: ارتباط حسی
نگرش باعث جذابیت بیشتر یک سخنران نسبت به سخنران دیگر می‌شود. اگر بااحساس و مطمئن باشید، مردم به‌سوی شما جذب می‌شوند.

4. آنچه مردم می‌شنوند: ارتباط زبانی
از واژگان مثبت به بهترین نحو استفاده کنید. به گفته مارک تواین توجه کنید: «تفاوت بین واژه نسبتا صحیح با واژه صحیح بسیار بزرگ است و مانند تفاوت بین نور کرم شب‌تاب و نور رعد‌و‌برق است.

برای ایجاد ارتباط انرژی بگذارید
برای ایجاد ارتباط با دیگران باید انرژی واقعی از خود نشان دهید. اگر منتظر هستید تا آن‌ها پیشقدم شوند، تنها خواهید ماند. به‌جای منتظر ماندن برای به‌وجود آمدن موقعیت عالی برای شروع رابطه، فرصت را غنیمت شمارید. اما ناگهانی اقدام نکنید؛ آنچه می‌خواهید انجام دهید یا بگوئید را از قبل آماده کنید. صبور و فارغ از خود باشید.

نصیحت سام والتون یعنی «قانون 10 قدم» را در برابر افراد زندگی خود به‌کار گیرید. کارمندان فروشگاه وال‌مارت این تعهد را بر‌اساس باورهای والتون بنا نهاده‌اند: «من رسما عهد می‌بندم که هر بار مشتری به 10 قدمی من رسید، لبخند بزنم، به چشمان او نگاه کنم و به او خوشامد بگویم.» برای شناخت افراد انرژی بگذارید، اما خود را بیش از حد خسته نکنید.

حتی اگر ارتباط‌گر قدرتمندی باشید،‌ داشتن روابط محکم با افراد محترم که می‌توانند اعتبارشان را با شما تقسیم کنند،‌ امتیاز است. دکتر فیل مک‌گرا روانشناس تلویزیون ایالات‌متحده با همین روش معروف شد. او در برنامه تلویزیونی اُپرا وینفری شرکت کرد و اُپرا به بییندگان خود نشان داد که نظری مثبت درباره او دارد، درنتیجه بینندگان نیز به او بسیار توجه کردند. البته اعتبار فقط منوط به این نیست که «چه کسی را می‌شناسید»، بلکه به «دانسته‌ها» و یافته‌‌های شما نیز بستگی دارد. دستاوردهای برجسته و چشمگیر، تحسین افراد را برانگیخته و روابط را گسترش می‌دهد.

یافتن وجه مشترک
بهترین راه ایجاد ارتباط با دیگران پیدا کردن وجه اشتراک با آن‌هاست. برای مشخص کردن وجوه اشتراک خود با افرادی که مایلید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید، درباره آن‌ها بیشتر بیاموزید. متاسفانه، برخی به یک یا چند دلیل زیر این کار را دشوار می‌دانند:

1. خودبینی - من دانسته‌ها، خواسته‌ها و احساسات دیگران را می‌دانم. وقتی به دیگران به‌صورت کلی نگاه کنید، اغلب دچار اشتباه می‌شوید. درباره مردم نظر کلی ندهید و فکر نکنید نمی‌توانید چیزی از آن‌ها بیاموزید. دیگران حتما می‌توانند شما را شگفت‌زده می‌کنند.

2. تکبر- نیازی به دریافتن دانسته‌ها، خواسته‌ها و احساسات دیگران ندارم. هسته ایجاد ارتباط، اهمیت دادن و توجه به دیگران و تلاش برای درک آن‌هاست.

3. بی‌تفاوتی- به دانسته‌ها، خواسته‌ها و احساسات دیگران اهمیتی نمی‌دهم. افرادی که چنین احساسی دارند، فقط بر خودشان تمرکز می‌کنند و احتمالا نمی‌توانند با دیگران ارتباط برقرار کنند. به گفته جرج کارلین کمدین: «امروز دانشمندان اعلام کردند که درمانی برای بی‌تفاوتی یافته‌اند. با این‌وجود، آن‌ها ادعا کرده‌اند که هیچ‌کس کوچک‌ترین علاقه‌ای به آن نشان نداده است.»

4. کنترل- نمی‌خواهم دیگران دانسته‌ها، خواسته‌ها و احساسات مرا بدانند. اگر خود و دانش خود را از کارمندانتان دریغ کنید، انتظار تضعیف روحیه آن‌ها را داشته باشید. به مطلب «تاسف زیردست» نوشته جیم لاندی درباره «نادانی که برای فردی دست‌نیافتنی کار می‌کند ... و کار‌های غیرممکن برای فردی نمک‌نشناس انجام می‌دهد» توجه کنید.

مرتکب چنین اشتباهاتی نشوید. با دیگران وقت بگذرانید. گوش دهید. علایق آن‌ها را بشناسید. درباره چیزهایی که دوست دارند و دوست ندارند از آن‌ها سوال کنید. تحسین و توجه نشان دهید. با گفتن این‌که اغلب مانند آن‌ها فکر می‌کنید، برای احساسات آن‌ها ارزش قائل شوید. نشان دهید که مانند آن‌ها و حامی آن‌ها هستید.

از شفافیت، شوخ‌طبعی و لبخند استفاده کنید
جان بِکلی در کتاب «قدرت واژگان کوچک» می‌نویسد: «آموزش به‌ندرت بر مبادله نظرات به‌صورت ساده و شفاف تاکید می‌کند. آموخته‌های ما در زبان انگلیسی به ما یاد می‌دهد که چگونه مسائل را پیچیده و مبهم کنیم. واقعا اینچنین است. بعضی افراد فکر می‌کنند که باید به‌روشی بسیار پیچیده سخن بگویند یا بنویسند تا دیگران فکر کنند که آن‌ها دانا هستند و مطلب مهمی برای گفتن دارند. ولی موضوع دقیقا برعکس است. برای برقراری مکالمه و ایجاد ارتباط، از افکار و ایده‌های ساده و قابل‌فهم استفاده کنید. البته این کار خیلی هم ساده نیست. به گفته پاسکال بلیز ریاضیدان «من این نامه را طولانی‌تر از حد معمول نوشته‌ام، زیرا وقت کافی نداشتم تا آنرا مختصرتر کنم.»

برای جلب توجه و احترام، اطلاعات و داستان‌هایی آماده کنید که بامزه، محرک احساسات، انگیزاننده یا مفید باشند. هدف شما این است که مردم را بخندانید، به احساسات آن‌ها نفوذ کنید، به آن‌ها انگیزه دهید و زندگی‌شان را ساده‌تر کنید. برای برنده شدن ، بر اساس استراتژی این سه‌گانه با آن‌ها گفتگو کنید: «مبحث را ساده کنید، آن‌را آرام بگوئید، لبخندی بر لب داشته باشید.» سپس از این 5 دستورالعمل پیروی کنید:

1. با مردم از موضع یکسان سخن بگوئید نه از بالا. هیچ‌کس دوست ندارد دیگران با او رئیس‌مآبانه رفتار کنند.

2. مستقیما به اصل موضوع بپردازید. وقتی شما چیزی برای گفتن دارید، دقیقا همان‌را بگوئید.

3. بارها و بارها و بارها و بارها آن‌را بگوئید. درغیراینصورت مردم ارزش مبحث شما را درک نخواهند کرد. دانیل پینک نویسنده توضیح می‌دهد: «سه واژه در ایجاد ارتباط با دیگران حیاتی است: 1.شجاعت، 2.شوخ‌طبعی، و 3.تکرار.»

4. واضح سخن بگوئید. درباره موضوعی چیزی نگوئید و ننویسید مگر زمانی که پیام خود را شناختید. برداشت مخاطب چیزی است که خود درک می‌کند و نه آنچه شما می‌گوئید.

5. کمتر سخن بگوئید. هیچ‌کس دوست ندارد که صحبت سخنران طولانی شود. جان مکسول به‌عنوان سخنران برنامه‌ای که دیر شروع شده بود قول داد: «من پیتزای سخنرانی خود را ارائه می‌دهم، اگر آن‌را در کمتر از 30 دقیقه به دست شما نرساندم، لازم نیست پولی به من پرداخت کنید.» و این‌کار را در کمتر از 30 دقیقه انجام داد.

منبع: مدیرسبز