اهمیت تاثیر فروشنده بر بازاریابی

تجارت همواره در حال تحول است و در پی آن، روش‌های فروش نیز تغییر می‌کنند. دیگر جایگاه یابی و نوع کالا، مزیتی در بازار ایجاد نمی‌کند، چون همه چیز را می‌توان تقلید کرد. به علاوه مشتریان آگاه ترند و توانایی انتخاب بیشتری نسبت به قبل دارند. بنابراین، چگونه می‌توانید برای کسب و کار خود تمایز ایجاد کنید؟ چگونه می‌خواهید بیشتر از رقبایتان بفروشید؟ پیش از این، فروشندگان در ابتدا مطالبی درباره مشخصات، مزایا و قیمت محصول می‌آموختند و مهارت‌هایی در مورد معرفی کالا و خدمات و شیوه برخورد با اعتراض مشتریان کسب می‌کردند و سپس به بازاریابی محصول یا خدمت اقدام می‌کردند. اما امروزه روش فروش جدید و موثری جایگزین آن شده است.

نقش جدید فروشنده، کمک به مشتریان برای بهبود و توسعه کسب‌وکار آسان است که به‌عنوان ارزش افزوده‌‌ای برای آن کالا یا خدمت از آن یاد می‌شود. اکنون، فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست، بلکه به معنای مقصد و چگونگی کمک برای رسیدن به آن است. فروشنده جدید، یک متخصص، مشکل گشا است و نیز مدیر ارتباطات است. فروشنده، پیش از آنکه فقط یک فروشنده باشد، باید یک مرجع ارزشمند برای مشتریان باشد. در واقع، اگر تمام تلاش شما، فقط برای فروش کالا و خدمات باشد، تبدیل به یک موجود ترسناک خواهید شد. فروش در بازار پر شتاب و پر تلاطم امروز، نیاز به یک اعتقاد و بینش جدید دارد و باید با مشتری در دادو ستد بود، نه فروش صرف. بنابراین، برای محک زدن خود؛ از خویش بپرسید، در صورتی که چیزی برای فروش نداشته‌اید، آیا باز هم مشتری شما را به‌عنوان مشاور می‌پذیرد؟ دوره‌های آموزشی سنتی فروشندگی بر این نکته تاکید دارند که فروش باید مرحله به مرحله صورت گیرد. ولی این نکته را در نظر داشته باشید که مردم طبق الگوی خرید خود اقدام به خرید می‌کنند نه براساس الگوی فروش شما. برای اینکه فروش موثرتری داشته باشیم، فهم مراحلی که مشتری برای خرید طی می‌کند، حائز اهمیت است. اصل، بر شفافیت در فروش است. یک فروشنده موفق، باید درک روشنی از روان شناسی فروش داشته باشد.

مفهوم جمله «مردم ابتدا شخص را می‌پذیرند و سپس کالای وی را می‌خرند» اهمیت این نیاز را آشکار می‌کند که شرکت‌ها تشخیص داده‌اند که باید رابطه مستمر و پیوسته با مشتری داشته باشند. این عبارت حاوی معنای پرباری در مورد نحوه صحیح مهارت‌های فروش است. اساسی‌ترین مهارت‌های فروش که از شناسایی مشتری شروع می‌شود و تا مهم‌ترین دلایل فروش کالا ادامه می‌یابد از نکات مهم است. علاوه‌بر این، مزیت رقابتی مربوط به مهارت‌های فروش نیست، بلکه به انگیزه، اعتماد به نفس، اراده و پشتکار نیز برمی‌گردد. در کسب‌وکاری همانند ورزش، مهارت برای برنده شدن باید با اراده برای برنده شدن انطباق داشته باشد. ورزشکاران حرفه‌ای این مفهوم را تمرینات استقامت روحی و ذهنی می‌نامند. آنچه واقعا اهمیت دارد این است که ذهن خود را چگونه به‌کار می‌گیریم. وقتی این اصول برای قهرمانان ورزشی به اندازه کافی مفید است، تاثیر آن بر شما چگونه خواهد بود؟

هر صنعتی برای خود ابرستاره‌های فروش دارد. افرادی که به قله فروش می‌رسند، همکاران خود را شگفت زده می‌کنند برای آنها اهمیتی ندارد که وضعیت اقتصادی چگونه باشد یا روزنامه‌ها در مورد صنعتشان چه می‌نویسند. ویژگی آنها پایداری است، بی‌وقفه کار می‌کنند و در مورد صنعتشان می‌آموزند و آموخته‌های خود را به‌کار می‌بندند و فراتر از همه اینها تمرین می‌کنند که خود را از لحاظ روحی قوی کنند. مثل هر کس دیگری، شکست و لحظه‌های تریدی را تجربه می‌کنند ولی اجازه نمی‌دهند که این مسائل، آنها را وادار به عقب نشینی کند. همه ما روش‌های فروش متفاوتی داریم اما بهترین کار این است که روش منحصربه‌فرد خود را در پیش بگیریم. فروش یک علم دقیق نیست. هیچ روش چندمنظوره، ایده‌آل و دلچسب برای فروش وجود ندارد. رمز این کار در وجود شما نهفته است. هیچ ترفند و هیچ جادویی نمی‌تواند به شما کمک کند. فقط خودتان هستید که باید حداکثر تلاشتان را به‌کار ببندید.

احمد رحمت‌خواه / گروه مشاورین لوتوس