مشتریان از نظر سودآوری به چهار دسته تقسیم می شوند:

مشتریان خیلی کم سود (سربی)

مشتریان کم سود (آهنی)

مشتریان سودآور (طلایی)

مشتریان خیلی سودآور (پلاتینی)

در یک تقسیم بندی جدید، خریداران امروزی را به سه دسته کلی تقسیم کرده اند:

مشتری هوشمند: او به تمامی عوامل خرید و فروشندگی، فروشگاه، قیمت و کیفیت به شدت حساس است و سریع عکس العمل نشان می دهد.

مشتری آگاه:

او در عین آگاهی و اطلاع، سریع عکس العمل نشان نداده و وفاداری خود را سریع از دست نمی دهد.

مشتری بی تفاوت:

او به اقدامات و رفتارهای مختلف فروشنده حساس نیست و قدرت سازگاری بالایی دارد و به جزئیات خرید و فروش توجه نمی کند.

با توجه به مطالبی که گفته شد، اگر هر فروشگاه را به عنوان یک بنگاه اقتصادی در نظر بگیریم، میزان فروش و سودآوری آن وابسته به دو گونه از مشتریان خواهد بود:

مشتریان وفادار به فروشگاه: این دسته از مشتریان تحت هر شرایطی برای خرید به فروشگاه مراجعه می کنند و به تغییرات قیمت حساس نیستند.

براساس تحقیقات انجام شده در ایالات متحده، به طور میانگین 35 درصد از مشتریان ها ندارند، اما از تخفیف های قیمتی که توسط فروشگاه ها ارائه می شوند، استقبال می کنند.

مشتریان بی وفا به فروشگاه: این دسته از مشتریان از یک فروشگاه معین خرید نمی کنند و نسبت به قیمت نیز حساسیت فراوانی دارند.

صرف نظر از طیف محصولاتی که هر فروشگاه خرده فروشی در سالن فروش خود عرضه می کند، اگر نتواند آنچه را مشتریان می خواهند به آنها پیشنهاد و عرضه کند، مشتریان به آن فروشگاه مراجعه نخواهند کرد یا مراجعه آن ها به فروشگاه ادامه دار نخواهد بود.

فروشگاه باید دلیل یا پیشنهاد مناسبی به مشتریان بالقوه و بالفعل خود ارائه دهد تا بتواند حضور آنان را درسالن فروش خود تداوم بخشد. هر چه پیشنهاد یا دلیل مراجعه ای که فروشگاه به مشتریان خود ارائه می دهد، منحصربفردتر و ارزشمندتر باشد، مشتریان بیشتری به فروشگاه وفادار خواهند ماند.

به طور کلی، فروشگاه از سه راه می تواند فروش سودآور خود را افزایش و یا کسب و کار خود را توسعه دهد.این سه راه عبارتند از:

مشتریان جدیدی را جذب کند.

میانگین اندازه سبد خرید مشتریان فعلی خود را افزایش دهد.

با ارائه و مهیا کردن فرصت هایی خاص، تعداد دفعات مراجعه و خرید مشتریان فعلی خود در بازه های زمانی مشخص را افزایش دهد. به عبارت دیگر، مشتریان فعلی خود را متقاعد کند که دوره گردش خرید خود را کوتاه تر کنند.

بسترسازی برای هر کدام از این سه روش و پیشبرد آن ها موجب افزایش حجم فروش سودآور فروشگاه خرده فروشی خواهد شد. علاوه بر این، توجه هم زمان به این سه روش و پیشبرد هماهنگ آنها، در افزایش حجم فروش هم افزایی ایجاد خواهد کرد.

منبع: از کتاب "فروشگاه های زنجیره ای؛ گذشته، حال، آینده" تالیف و گردآوری امیرخسرو فخریان