بسیاری از مدیران کسب و کارها که نرم افزار CRM را برای مجموعه خود تهیه می کنند بعد از مدتی شکایت دارند که کارشناسان فروش از برنامه CRM استفاده نمی کنند و از بابت هزینه ای که صرف خرید نرم افزار CRM کرده اند، پشیمان اند.

نرم افزار crm تنها برای مدیریت مشتریان نیست. بلکه برای مدیریت سرنخ های فروش نیز بکار می رود.

در ابتدا نرم افزار CRM برای سازمان هایی با هزاران مشتری طراحی شد. هدف از این کار آنالیز و تحلیل اطلاعات مشتریان به منظور دستیابی به بهترین نتایج بود.

نرم افزار CRM به عنوان ابزاری برای جذب مشتریان جدید طراحی شده است، ابزاری که بهترین عملکرد و کارایی را برای فروشندگان فراهم می آورد.

کارشناسان فروش خیلی درگیر آمارها و گفته های بازاریابان نیستند. کارشناس فروش تنها راه حل های ساده ای که آن ها را برای رسیدن به هدف هدایت می کنند، می بینند.

آن ها روی سرنخ هایی متمرکز می شوند که احتمال بیشتری دارد قرارداد فروش را امضا کنند.

از نظر آنها CRM برنامه ای نیست که بتواند در انجام وظایف روزانه برایشان مفید باشد. درحالیکه CRM برای فروشندگان ابزاری برای بستن قراردادها می باشد.

فروشندگان معتقدند که CRM ابزاریست که برای مدیران و بازاریابان که نیازمند نگاه جامع در فعالیت های شرکت داشته باشند، است.

کارشناسان فروش سیستم CRM را ابزاری محدود کننده می بینند. برنامه ای که در انجام فعالیت های کاری روزانه سودی برایشان ندارد.

اما آیا واقعیت دارد؟

آنها می گویند پر کردن اطلاعات در CRM برایشان وقت گیرست. کارشناس فروش باید یک رکورد ( اشخاص یا شرکت ها) ایجاد کند، اطلاعات تماس را وارد کند. نقش آن را تعریف کند (سرنخ) و سپس یک وظیفه ( مثلا تماس در روز بعد یا جلسه حضوری برای فردا) برای خود تعریف نماید.

اما شما با ثبت اطلاعات مخاطبان (مشتریان قبلی و مشتریان فعلی)، شرکت ها، سرنخ ها و فرصت ها یک پایگاه داده جامع از اطلاعات مشتریان خواهید داشت.

تمرکز اصلی یک نرم افزار فروش باید بر روی سرنخ و فرصت ها باشد. اگر کارشناس فروش ما شرکت را ترک کند این سرنخ همچنان نیاز به پیگیری دارد. و تا زمانیکه وضعیت آن مشخص نشود مثلا تبدیل به فروش نشود هم چنان قابلیت پیگیری دارد.

تمام این فعالیت ها را می توان توسط یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مناسب پیگیری کرد. آگاه کردن بخش فروش برای تمرکز بر مهمترین فعالیت ها و درک چگونگی کمک CRM به این موضوع، از مواردیست که قبل از خرید CRM و حین استفاده از CRM باید در نظر گرفت.